茶葉之鄉(xiāng)轉(zhuǎn)變思路,，安溪鐵觀音的新零售之路

 環(huán)顧全國(guó)茶葉產(chǎn)地,，無(wú)一不知福建安溪;只要對(duì)茶葉有些微了解，無(wú)一不曉安溪鐵觀音,。

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安溪·鐵觀音

提起安溪,，自然而然就想到了鐵觀音。作為中國(guó)烏龍茶之鄉(xiāng),、鐵觀音發(fā)源地,，安溪全縣的茶園面積達(dá)60萬(wàn)畝，產(chǎn)量6.8萬(wàn)噸,，涉茶產(chǎn)值148億元,，農(nóng)民人均純收入的56%來(lái)自于茶葉，是名副其實(shí)的中國(guó)茶業(yè)第一大縣,。

鐵觀音,，中國(guó)十大名茶之一，烏龍茶類的代表,，由福建安溪當(dāng)?shù)夭柁r(nóng)發(fā)明于1725-1735年間,。既具有一般茶葉的保健功能，還有抗衰老,、抗癌癥,、抗動(dòng)脈硬化、防治糖尿病,、減肥健美,、防治齲齒、清熱降火,，敵煙醒酒等功效,。2010年以“十大名茶之首”亮相上海世博會(huì),。

鐵觀音的采制

采制鐵觀音比一般品種要求嚴(yán)格而精細(xì)。其采摘時(shí)要做到“五不”,，即不折斷葉片,，不折疊葉張，木碰碎葉尖,，不帶單片,，不帶魚葉和老梗。采摘標(biāo)準(zhǔn)要待新梢長(zhǎng)到3～5葉快要成熟,，而頂葉六七成開(kāi)面時(shí)采下2～4葉梢,，俗稱“開(kāi)面采”。

其制作工序也頗為講究,，大致由青葉→采茶→曬青→涼青→做青(搖青一攤置)→炒青→揉捻→包揉→烘干→揀簸等一系列步驟組成,。

通常，像清香型,、濃香型這類鐵觀音保鮮期很短,，即使在低溫干燥真空環(huán)境中保存，也不宜超過(guò)一年,，否則價(jià)值急劇下降,，口感也大打折扣,，更無(wú)所謂其本身的品質(zhì)和韻味,。而且，存放過(guò)久的茶葉喝后還可能對(duì)人體造成傷害,。所以,，新茶需在當(dāng)年售完最佳。

安溪鐵觀音集團(tuán)

福建安溪鐵觀音集團(tuán)股份有限公司是一家集烏龍茶種植,、加工,、生產(chǎn)、銷售,、科研及茶文化傳播為一體的現(xiàn)代企業(yè),。公司是福建省地方標(biāo)準(zhǔn)《安溪烏龍茶》、國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)《原產(chǎn)地域產(chǎn)品 安溪鐵觀音》的參與制定企業(yè),，2008年作為烏龍茶國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)專家組唯一企業(yè)成員單位,，參與烏龍茶國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的制定。

公司自2000年以來(lái)連年被國(guó)家八部委認(rèn)定為首批農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化國(guó)家重點(diǎn)龍頭企業(yè),，現(xiàn)自有上萬(wàn)畝優(yōu)質(zhì)生態(tài)茶園,，協(xié)議茶園三萬(wàn)余畝，在全國(guó)已開(kāi)設(shè)了數(shù)百家終端連鎖店,，分布在北京,、上海,、廣州、深圳等國(guó)內(nèi)20多個(gè)主要省市和地區(qū),。

公司以“鳳山”為注冊(cè)商標(biāo),，并在香港、新加坡,、俄羅斯,、哈薩克斯坦等七個(gè)國(guó)家和地區(qū)延伸注冊(cè)?！傍P山”牌特級(jí)鐵觀音自1982年至1996年蟬聯(lián)國(guó)家金質(zhì)獎(jiǎng),，1999年被釣魚臺(tái)國(guó)賓館指定為專用茶。

“鳳山”產(chǎn)品分為清香型,、濃香型,、陳年鐵觀音系列，獲得國(guó)優(yōu),、部?jī)?yōu),、省優(yōu)及各種國(guó)際、國(guó)內(nèi)博覽會(huì)金獎(jiǎng)等榮譽(yù)30多項(xiàng),，產(chǎn)品暢銷日本,、東南亞、香港,、俄羅斯,、美國(guó)等三十多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。

“公司的規(guī)模在逐步擴(kuò)大,，僅線下銷售渠道已不能滿足公司需求,。我們已經(jīng)在淘寶、京東等電商平臺(tái)上線了旗艦店?，F(xiàn)在銷量是上去了,，但是一些問(wèn)題也隨之暴露出來(lái)了?！奔瘓F(tuán)黃先生概述道,。

茶葉的銷售局限性

1. 保質(zhì)時(shí)間并不長(zhǎng)

喝鐵觀音講求一個(gè)“鮮”，鮮則香,，當(dāng)年喝口感更佳,。這就對(duì)鐵觀音的保質(zhì)期和價(jià)值有了很大的限制。為了更快將新茶銷售出去,，鐵觀音需要更高效的銷售渠道;

2. 用戶體驗(yàn)度不高

客戶在看得見(jiàn),、摸不著、嘗不了的前提下只能從圖片、包裝和價(jià)格上去感知茶葉的品質(zhì),。而且,，茶葉電商無(wú)法實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)渠道與顧客品飲感受的融洽結(jié)合。相比于網(wǎng)絡(luò),，傳統(tǒng)門店的茶葉“看得見(jiàn),、摸得著、聞得到,、品得了”,，有更好的用戶體驗(yàn);

3. 產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重

電商茶葉良莠不齊，客觀上使終端消費(fèi)市場(chǎng)對(duì)于鐵觀音產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)產(chǎn)生偏差;

4. 線上線下少連接

全國(guó)遍地茶葉店,，網(wǎng)上賣茶葉的也不少,，但能夠做到線上線下結(jié)合o2o營(yíng)銷的店鋪卻少之又少。

安溪鐵觀音的應(yīng)對(duì)措施

面對(duì)種種銷售局限性,，安溪鐵觀音根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查采取了相應(yīng)措施：

1. 微信分銷,，降低庫(kù)存

為了擴(kuò)大銷路，快速清庫(kù)存,，安溪鐵觀音集團(tuán)與啟博微分銷達(dá)成戰(zhàn)略合作協(xié)議,，將通過(guò)微信分銷模式優(yōu)化茶葉產(chǎn)銷過(guò)程，提高產(chǎn)能,，提升銷量,。

微信分銷，讓安溪鐵觀音和終端消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)直接連接和互動(dòng),，將錯(cuò)綜復(fù)雜的銷售關(guān)系簡(jiǎn)化為單純的分銷關(guān)系,，通過(guò)分銷商、代理商,、訂貨商等將產(chǎn)品直接送到顧客手上,。

2. 分銷裂變,，口碑傳播

微信已是大眾化工具,，用戶基數(shù)可謂龐大，使用范圍也廣,，而且宣傳效果好,，自然轉(zhuǎn)化率高。

微信朋友間存在一定的信任背書,，可信度高,。微信分銷，就是通過(guò)朋友間裂變式的口碑傳播,，以“一傳十,，十傳百”的形式將產(chǎn)品迅速推廣給更多的目標(biāo)人群知道。

安溪鐵觀音可以利用分銷商口碑裂變傳播加強(qiáng)自己的品牌效應(yīng)，樹(shù)立消費(fèi)者對(duì)其官方正品的信賴感,。

3. 留存客戶,，精準(zhǔn)營(yíng)銷

微信好友間有著自己的關(guān)系網(wǎng)，相對(duì)其他電商平臺(tái),，微信用戶易留存,，且粘性高。

通常,，會(huì)關(guān)注你微信店鋪或在店鋪中消費(fèi)的用戶都是對(duì)你產(chǎn)品感興趣的精準(zhǔn)用戶,。安溪鐵觀音在保障產(chǎn)品正品的前提下，可以通過(guò)內(nèi)容,、活動(dòng)等形式實(shí)現(xiàn)商城精準(zhǔn)營(yíng)銷,，提升轉(zhuǎn)化率。

4. 線上線下,，提升體驗(yàn)

新零售的當(dāng)下,，線上線下結(jié)合的o2o營(yíng)銷才是主流形式。

啟博微分銷同樣能夠?qū)崿F(xiàn)安溪鐵觀音微商城與線下連鎖門店的互通,，將電商的無(wú)地域限制購(gòu)物與門店的高用戶體驗(yàn)結(jié)合起來(lái),，在用戶看過(guò)、聞過(guò),、摸過(guò),、品過(guò)，信得過(guò)之后,，培養(yǎng)用戶新的茶葉消費(fèi)習(xí)慣,。

安溪鐵觀音選擇啟博

據(jù)安溪鐵觀音黃先生透露，“之所以在眾多微分銷系統(tǒng)選擇啟博,，我們不但看中了他們多形式分銷模式和專業(yè)的系統(tǒng)服務(wù),，還有就是商城能和線下很好地結(jié)合起來(lái)。

在商城建立后,，我們計(jì)劃招募代理商去發(fā)展線下小區(qū),，把線下小區(qū)的物業(yè)主管設(shè)為線上分銷商，主管再去發(fā)展終端客戶,，也就是業(yè)主,。前期，我們先從一級(jí)分銷和一級(jí)代理做起,，后期再根據(jù)需求增加新的模式,。”

啟博作為50萬(wàn)客戶信賴的軟件系統(tǒng)開(kāi)發(fā)商,，在業(yè)內(nèi)頗具影響力,。特別是啟博微分銷系統(tǒng)，在各行各業(yè)廣受好評(píng)。

1,、 穩(wěn)定成熟的系統(tǒng)

啟博采用騰訊云,、阿里云部署，專業(yè)運(yùn)維團(tuán)隊(duì)維護(hù),，系統(tǒng)定期更新,，保障商城系統(tǒng)穩(wěn)定性;

商城技術(shù)支持，自定義版權(quán)所有,，支持綁定公司獨(dú)立域名,。

2、 微商城+微分銷

公眾號(hào)內(nèi)搭建微商城賣貨,，與公眾號(hào)打通,，實(shí)現(xiàn)粉絲互通。同時(shí),，開(kāi)通“分銷商+代理商+訂貨商+門店”分銷功能,，借助微信強(qiáng)大的用戶群體加強(qiáng)企業(yè)與消費(fèi)者的互動(dòng)，提升用戶購(gòu)買和轉(zhuǎn)化,。

商城所有產(chǎn)品價(jià)格,、庫(kù)存、訂單等由商家總部管控;商品批量導(dǎo)入;后臺(tái)設(shè)置后傭金自動(dòng)分配;會(huì)員,、財(cái)務(wù)等數(shù)據(jù)后臺(tái)實(shí)時(shí)統(tǒng)計(jì)分析,。

3、 裂變分銷模式

自帶不投資,、不囤貨,、不發(fā)貨，只需手機(jī),，隨時(shí)隨地賺傭金的裂變式口碑分銷模式,。

4、 線下門店定位

線下支持門店定位導(dǎo)航,，客戶下單可自選快遞,、自提、門店配送等方式,。

5,、 營(yíng)銷模式百變

自帶積分兌換,、拼團(tuán)秒殺,、限時(shí)打折、微砍價(jià),、優(yōu)惠券,、大轉(zhuǎn)盤、砸金蛋、周期購(gòu)等活動(dòng)營(yíng)銷功能,，可單用,，也可搭配使用。

6,、 大數(shù)據(jù)分析

后臺(tái)可根據(jù)時(shí)間段對(duì)商城用戶,、分銷商、訂單,、銷量,、銷售額等數(shù)據(jù)進(jìn)行自動(dòng)統(tǒng)計(jì)分析。

商城還可接入大數(shù)據(jù)BI,，通過(guò)對(duì)時(shí)間,、地域、年齡等數(shù)據(jù)分析,，精準(zhǔn)描繪用戶畫像,。

千里馬需遇到伯樂(lè)才能展現(xiàn)其價(jià)值，啟博恰好遇到安溪鐵觀音集團(tuán)這樣的伯樂(lè),，安溪鐵觀音集團(tuán)也正好需要啟博這匹千里馬幫助其帶領(lǐng)更多安溪茶農(nóng)走上新零售之路,。

同時(shí)，安溪鐵觀音還可通過(guò)啟博微分銷“線上購(gòu)物+線下門店體驗(yàn)”的運(yùn)營(yíng)模式,，結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)+移動(dòng)社交為其開(kāi)辟社區(qū)電商領(lǐng)域,，拉近賣家與買家之間的距離，提升用戶信任度和體驗(yàn)度,，從而讓新零售之路走得更高效,。