啟博商家案例：月銷2000萬的早康枸杞做對(duì)了什么？

「早康枸杞」布局線上微商城后,，搭建商城分銷體系,，實(shí)現(xiàn)一店變千萬店：會(huì)員突破10w+；日成交量突破50w+單,；月銷售額突破2000w,！

一.私域運(yùn)營策略

1.品牌背景

①品牌介紹

早康公司成立于1999年，是國內(nèi)最大的優(yōu)質(zhì)枸杞系列產(chǎn)品供應(yīng)商之一,，其枸杞基地位于全球枸杞核心產(chǎn)區(qū)“中國枸杞之鄉(xiāng)”寧夏中寧縣境內(nèi),，憑借優(yōu)良的品質(zhì)，嚴(yán)格的質(zhì)量控制,，“早康枸杞”先后被評(píng)為寧夏名牌產(chǎn)品,、寧夏著名商標(biāo),、地理標(biāo)志保護(hù)產(chǎn)品、中國名優(yōu)農(nóng)產(chǎn)品,、全國百強(qiáng)農(nóng)產(chǎn)品,。

作為一家傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化公司，早康把握住了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的風(fēng)向,，入駐了天貓,、京東等多個(gè)大型電商平臺(tái)。

同時(shí),，品牌方還看到了微信作為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)巨大流量來源的窗口,，想要提升新客下單和老客復(fù)購，這也促成了品牌與啟博的合作,，雙方攜手布局移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)市場,，開拓社交分銷渠道，建立微信分銷商城,。「早康枸杞」慢慢開始走向了全新的進(jìn)階之路,，旨在用直營+分銷的方式,，高效利用流量，做好客戶維護(hù),，打造全國最大的枸杞分銷平臺(tái),。

②產(chǎn)品介紹

早康枸杞從功效、用途,、客戶需求等多方面出發(fā),，研究出了以枸杞為原材料的多個(gè)品類，比如蜂蜜,、紅糖,、酵素，通過不斷提升評(píng)判標(biāo)準(zhǔn),，配合小規(guī)模生產(chǎn),、推廣，以此保證產(chǎn)品的受歡迎程度,，最終提高用戶的復(fù)購率,，激發(fā)潛在用戶的購買欲。

③用戶畫像

根據(jù)百度指數(shù),，早康的核心人群集中在華東,、華南及部分華北地區(qū)，消費(fèi)群體年齡層大致集中在20-29歲以及30-39歲的男性,。

枸杞具備“滋腎,，潤肺，補(bǔ)肝，明目”幾個(gè)核心特點(diǎn),，通常20-29歲年齡段的用戶會(huì)更加注重如提高機(jī)體免疫力,，增強(qiáng)機(jī)體技能等，而30-39歲用戶可能會(huì)關(guān)注工作時(shí)間選擇更健康的零食來提神和放松,，所以從這一點(diǎn)延伸出去,，早康枸杞在制定產(chǎn)品線、引流渠道,、私域運(yùn)營的過程都圍繞用戶特點(diǎn),，即站在用戶畫像和需求的角度上制定策略，這也是眾多頭部企業(yè)做私域里非常核心的一點(diǎn),。

二.私域運(yùn)營策略

1.線上商城

 早康枸杞的線上商城共有2個(gè),，分別為微商城和小程序。商城價(jià)值：實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化復(fù)購,，提升用戶留存,。早康枸杞推出創(chuàng)新型“O2O+F2C”模式購物商城，功能包括店鋪首頁,、所有商品,、分銷代理和會(huì)員中心；小程序和微商城主要承接用戶的首購和復(fù)購,，是品牌在私域里的核心轉(zhuǎn)化工具,。

2.視頻號(hào)

早康枸杞視頻號(hào)主要在于產(chǎn)品和品牌宣傳，根據(jù)標(biāo)簽,，早康枸杞以品牌,、產(chǎn)品、枸杞的知識(shí)分享等做內(nèi)容話題,，相對(duì)來說設(shè)置比較簡單,，感覺沒有發(fā)力在布局視頻號(hào)。

短期其實(shí)可以優(yōu)化品牌介紹,、功能區(qū)關(guān)聯(lián)小程序,，并在內(nèi)容和標(biāo)簽上可以重新調(diào)整，增加一些故事性的內(nèi)容,，軟性植入品牌,，還有枸杞的知識(shí)分享也可以結(jié)合季節(jié)去產(chǎn)出等，視頻號(hào)直播有直播過3場,，可以與企微打通,，并結(jié)合社群拉動(dòng)用戶付費(fèi)復(fù)購。

啟博的商城系統(tǒng)已經(jīng)與視頻號(hào)打通,，在商家管理后臺(tái)開通視頻號(hào)交易組件,，商城內(nèi)的商品即可在視頻號(hào)櫥窗展示和視頻號(hào)直播間上架,，在視頻號(hào)發(fā)短視頻的時(shí)候也可以關(guān)聯(lián)商城商品，用戶可以直接下單購買,。

3.會(huì)員體系

    通過各種途徑關(guān)注微信公眾號(hào)進(jìn)入早康枸杞微商城,，就只是會(huì)員身份，屬于商城的消費(fèi)者,，沒有分銷特權(quán)和傭金,，申請成為分銷商的會(huì)員，才有分銷特權(quán)和獲得傭金的資格,。

    只需關(guān)注“早康枸杞”并“成功申請成為分銷商”,，將會(huì)成為該商城的永久正式銷售商，享有分銷傭金收益,。

    只有通過分銷員專屬二維碼或分享早康枸杞商城產(chǎn)品鏈接成功關(guān)注的好友即可自動(dòng)成為下級(jí)客戶,，他們每買一件產(chǎn)品分銷員將直接獲得相應(yīng)的傭金獎(jiǎng)勵(lì)。

    1,、分銷商A購買產(chǎn)品時(shí)會(huì)自動(dòng)生成微店,，下級(jí)分銷商（B）購買商城內(nèi)商品時(shí)A會(huì)自動(dòng)實(shí)現(xiàn)13%的利潤，B的店也會(huì)自動(dòng)開張,。

    2,、消費(fèi)者C開始從分銷商B的店中購買，B將自動(dòng)實(shí)現(xiàn)13%的利潤,，同時(shí)，B的上級(jí)A自動(dòng)實(shí)現(xiàn)5%的利潤,。

    3,、C下單后他的會(huì)員身份會(huì)升級(jí)為分銷商，當(dāng)分銷商C的朋友D在C的店鋪內(nèi)購買商品,，C會(huì)獲得13%的利潤,，B自動(dòng)實(shí)現(xiàn)5%的利潤，A實(shí)現(xiàn)2%的利潤,。

    通過傭金激勵(lì)制度,，最終早康枸杞微商城實(shí)現(xiàn)低成本分銷獲客，N個(gè)分銷商A裂變N個(gè)分銷商B,，再裂變N個(gè)分銷商C......以此類推,，為商城帶來更多的精準(zhǔn)客戶和訂單。

    品牌不應(yīng)只是局限在產(chǎn)品本身,，特別是針對(duì)高凈值用戶,，即20%的部分產(chǎn)生80%效益的用戶，品牌能夠突出差異化的部分在于增值服務(wù),。

    在深挖用戶價(jià)值的層面,，以服務(wù)+產(chǎn)品模式留住自己精準(zhǔn)用戶,，這部分有點(diǎn)像AARRR模型與RARRA模型結(jié)合，形成retention-revenue-referal-acquisition-revenue的路徑,。

4.積分體系

早康枸杞積分體系相對(duì)比較簡單,，主要用于用戶消費(fèi)和權(quán)益兌換。

獲取方式：

① 消費(fèi)：1元等于1積分,；

② 游戲：消耗200積分可參與一次砸金蛋活動(dòng),，如果未中獎(jiǎng)，將會(huì)送10積分,；

③ 簽到：每日簽到可獲10積分,，連續(xù)簽到5天獲10積分，連續(xù)簽到15天獲50積分,，連續(xù)簽到30天獲100積分,，中間如有中斷則重新計(jì)算。

④分享微商城,，有用戶通過分享的鏈接或者二維碼進(jìn)入微商城,，進(jìn)來1個(gè)用戶獎(jiǎng)勵(lì)50積分。

消費(fèi)方式：

① 參與游戲：200積分一次砸金蛋游戲,，一等獎(jiǎng)獲得500ml枸杞原漿一瓶,，二等獎(jiǎng)獲得42g枸杞1袋，三等獎(jiǎng)獲得20元優(yōu)惠券,，四等獎(jiǎng)獲得5元優(yōu)惠券,；

② 兌換實(shí)物：商城內(nèi)的指定八款商品；

4.復(fù)購轉(zhuǎn)化

在重大熱門節(jié)日,，商城會(huì)上線營銷活動(dòng),，同時(shí)也通過公眾號(hào)內(nèi)容分享形成用戶之間的種草，當(dāng)用戶第一次進(jìn)入到商城,，首先是對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣（Attention）,，看到其他人的圖文分享以及產(chǎn)品種草，就會(huì)產(chǎn)生購物的欲望（Desire）,，領(lǐng)取優(yōu)惠后會(huì)直接挑選商品下單（Action）,，體驗(yàn)（Experience）如果確實(shí)不錯(cuò)，用戶便會(huì)對(duì)商品產(chǎn)生極大的好感（Enthusiasm）,。

用戶會(huì)將體驗(yàn)和產(chǎn)品繼續(xù)種草給其他新用戶（Share）,，完成這個(gè)階段后用戶已經(jīng)參與到會(huì)員分銷體系，好友下單用戶會(huì)獲取一定收益,，并且好的體驗(yàn)會(huì)促使產(chǎn)生新的下單沖動(dòng),，實(shí)現(xiàn)裂變和復(fù)購閉環(huán)。

三.總結(jié)：

品牌在私域搭建中關(guān)注哪些,？

啟博的回答是找對(duì)流量,、深挖需求,、服務(wù)+產(chǎn)品模式、以及全渠道打通,。找對(duì)流量這一點(diǎn)其實(shí)根本上是找對(duì)用戶群體,，從群體集中的流量渠道作為爆發(fā)點(diǎn)，以早康枸杞為例,，他本身是一個(gè)主打枸杞的品牌,，但是早康枸杞精準(zhǔn)定位在枸杞原漿這個(gè)主題（便攜又無任何添加）鎖定20-29歲的核心用戶，也就是Z世代,。

因?yàn)檫@部分人群逐步成為消費(fèi)主力,，其特點(diǎn)是選擇產(chǎn)品時(shí)會(huì)在意產(chǎn)品歷年和表達(dá)方式，是否能顛覆傳統(tǒng)帶來擁有個(gè)性化,，且相比于產(chǎn)品本身可能注重體驗(yàn)所以品牌無論從產(chǎn)品包裝還是軟性價(jià)值上,，在對(duì)的流量點(diǎn)上能夠讓自身成為一種社交元素，產(chǎn)生年輕人之間的共鳴,，才會(huì)引發(fā)主動(dòng)傳播,，增強(qiáng)品牌聲量，獲取大量精準(zhǔn)用戶,。

品牌從外部流量中引流用戶到私域,，需要對(duì)用戶不斷進(jìn)行需求挖掘，很多用戶可能甚至不清楚自己真實(shí)的需求是什么,，偏好是什么,、哪些更適合自己，所以通過社群,、私聊,、品牌