微商的創(chuàng)新致富路

 　　寫這篇文章緣起于,，主頁君在后臺留言中發(fā)現(xiàn)了幾位將“極致創(chuàng)新”發(fā)揮到一定境界的朋友。

　　事情是這樣的：我們經(jīng)常會在文章推送后的第一時間收到一些還不錯的留言,，但當(dāng)你精選這條留言后的半個小時,，再去看就會發(fā)現(xiàn)這位朋友不僅改了頭像，還改了微信昵稱,。而且呢,，微信名還非常亮眼，一般都是以“產(chǎn)品 / 業(yè)務(wù)+歡迎加微信+微信號”的形式出現(xiàn),。(被蒙在鼓里的主頁君多次深刻地反思自己為何如此不細(xì)心,，后來才發(fā)現(xiàn)被套路了)

　　通過臥底觀察和采訪,，我們發(fā)現(xiàn)，他們確實(shí)還蠻敬業(yè)和有趣的,，以及特別擅長挖掘“人性的欲望”和背后的商機(jī),。誰沒屏蔽過幾個微商朋友，然而又在深夜之時偷偷地窺視他們的上新呢?這個群體中的KOL,，也是把互聯(lián)網(wǎng)“樂于分享”的精神用到了極致,，他們會通過出書傳授一些成功學(xué)的秘籍，主頁君都認(rèn)真翻看了一下,，畢竟也很好奇如何做到月入五十萬,。

　　在這個過程中，我們也看到了一些蠻有趣的數(shù)據(jù)——據(jù)2017年中國社科院和騰訊大數(shù)據(jù)發(fā)布的《社交網(wǎng)絡(luò)與賦能研究報告》顯示：中國超過半數(shù)的年輕人愿意嘗試以互聯(lián)網(wǎng)和社交網(wǎng)絡(luò)為平臺的職業(yè),，其中排名第一的是“微商”,，比例達(dá)到30.3%;據(jù)《2016年中國微商行業(yè)發(fā)展研究報告》顯示：截止2016年底，微商的總體市場規(guī)模已達(dá)到3607.3億元,，同比增長了98%;微商從業(yè)規(guī)模達(dá)到1535萬人,，同比增長22%。

　　看到這些數(shù)據(jù)后,，我們還是蠻吃驚的,。都說互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)開始上下延伸，今后拼的不僅是創(chuàng)新,，還要拼誰能夠真正充分延展用戶價值,，誰又能以最低的成本去獲客留存等等。不管這個行業(yè)被調(diào)侃幾多,，他們確實(shí)是蠻拼的,。那么這一次，讓我們像“走進(jìn)科學(xué)”一樣走進(jìn)TA們吧,，以下：

　　微商在“引蝶和裂變”這件事上,，除了極致創(chuàng)新的打法之外，也非常注重“對癥下藥”,，即一切的營銷歸到原點(diǎn),，還是對目標(biāo)用戶的鎖定。

　　所以一開始,，我們決定先對微商的“目標(biāo)用戶”做一個簡單的畫像,，更便于大家對后文方法論的理解。

　　中低收入的女性是微商的主要用戶,，所以大多微商產(chǎn)品“類目單一,，門檻較低，性價比高”,，相比線下或傳統(tǒng)電商有價格優(yōu)勢;

　　微商近半數(shù)的用戶分布在三四線城市,，由于獲取信息的渠道匱乏,，他們更容易接受“人際傳播”和“朋友圈購買”，也更容易受“口碑和KOL”的影響;

　　不同年齡用戶購買產(chǎn)品側(cè)重點(diǎn)不同,，30歲以下用戶以美為主,，30歲以上用戶以吃為主。微商會根據(jù)朋友圈的年齡構(gòu)成,，選擇主攻戰(zhàn)場......

　　以下,，是他們的具體打法：

　　他們特別懂搶占流量的入口

　　“我們說的是起名和搶占用戶時間的藝術(shù)”

　　? 一個好名字是保證流量的基礎(chǔ)

　　如果去翻看微信通信錄，會發(fā)現(xiàn)微商總是排在最前端的一群人,，僅次于“星標(biāo)用戶”,。不管是葬愛家族還是二次元少年，他們起名字的方法論,，遵循“高效連接客戶”的原則,。常見的模板是：A字母打頭+業(yè)務(wù) / 產(chǎn)品種類+手機(jī) / 微信號碼。

　　光是字母A開頭,，是不夠的,。由于微信通訊錄的聯(lián)系人排序按字母序逐個呈現(xiàn)，比如A apple就一定排在A dodo前面,。這也是微商們在起名時比較注意的點(diǎn)，想盡一切辦法“加足戲”,。

　　? 搶占用戶的關(guān)鍵在于研究他們的時間

　　根據(jù)多份社會消費(fèi)心理調(diào)查報告顯示,，深夜是人們購買行為最不理智的時段。在2017年的“雙11”,，上億“剁手黨”的戰(zhàn)斗力足足持續(xù)到了凌晨四點(diǎn),。

　　根據(jù)阿里大數(shù)據(jù)顯示，每月在0點(diǎn)至4點(diǎn)之間,，打開天貓,、淘寶4次以上的人數(shù)超過8000萬。其中,，20%的深夜剁手黨每月登陸12次以上,。也就是說，有1600萬中國人,，平均每周就有超過3個晚上,，在0點(diǎn)以后開啟“夜淘族”模式。而且他們中的大多數(shù)購買能力較強(qiáng),。

　　為了順應(yīng)這種新的生活習(xí)慣,，微商不會選擇在工作日的白天去刷屏，而是在晚上9點(diǎn)-12點(diǎn)開始定時發(fā)布商品信息,。這種方式不僅更容易被大家接受,，也節(jié)省了在營銷上所付出的“時間成本”,。

　　? 不是什么產(chǎn)品都能帶來紅利

　　一個好產(chǎn)品是微商安身立命的根本，如果前期產(chǎn)品沒有選好,，那么后期的一切包括推廣,、成交、售后,、裂變都會困難重重,。

　　微商選擇產(chǎn)品的三大原則是：

　　?就近原則：盡量選擇自己家鄉(xiāng)的特色產(chǎn)品，為的是給用戶留下“我的產(chǎn)品是同類里品質(zhì)最好”的印象

　　?就熟原則：微商講究“熟人營銷”,，所以在選擇產(chǎn)品上也傾向于滿足“熟人需求”

　　?就源原則：規(guī)?；拈L期發(fā)展，離不開成體系的貨源管理,，這也是擴(kuò)大市場的前提

　　他們眼里的“好產(chǎn)品”必須符合以下六大要素：品質(zhì)過硬,、通用性強(qiáng)、高復(fù)購率,、競爭相對小,、易展示 / 傳播、售后簡單,。

　　他們特別懂用戶心理

　　“我們說的是人性以及如何用語言的藝術(shù)制造商機(jī)”

　　? 有時候,，關(guān)鍵詞就能獲得關(guān)注

　　通過分析各類人群的朋友圈，我們總結(jié)了微商們最愛用的營銷話術(shù)Top3：

　　?潮人 / 明星同款

　　?人氣產(chǎn)品,，全美 / 日 / 韓 / 歐斷貨

　　?馬上就要漲價了

　　原則就是——“打動了消費(fèi)者的心就是打動了他們的錢袋,。”比如：

　　?類似“漲 / 降價”,、“甩貨”,、“爆款”、“秒殺”和具體的價格,，就是“奪取眼球”最有力的手段,，利用了“稀缺原則”的漏洞;

　　?各種宣傳海報 / 小視頻的視覺沖擊，正如“眼球營銷”所說——商品留給消費(fèi)者的第一印象決定了購買興趣,。

　　? 研究用戶心理,，是成交的關(guān)鍵

　　一個好的微商，最重要的特質(zhì)在于可以滿足客戶的心理需求,，甚至挖掘出客戶新的需求,。好產(chǎn)品、好服務(wù)人人都會,，但了解客戶的心就屬于進(jìn)階難度了,。

　　微商慣用的套路是——“三步法”：

　　第一步，進(jìn)入對方的世界(描繪用戶的內(nèi)心需求);

　　第二步，把用戶帶到他的世界邊緣(引導(dǎo)購買欲);

　　第三步,，將客戶帶入你的世界(滿足用戶欲望),。

　　在這個過程中，還需要：為產(chǎn)品增添神秘感;抓住顧客的渴望心理;把握客戶的恐懼心理,。拿渴望心理簡單做下分析：

　　“渴望心理”：對于有產(chǎn)品需求的用戶來說,，價格反而是對其消費(fèi)決策影響最小的因素。產(chǎn)品的價值高低從來都不與產(chǎn)品本身有關(guān),，而是直接受客戶的渴望程度影響,。所以微商在產(chǎn)品介紹中常會使用“用了就會如何如何”這類話去把產(chǎn)品本身有利于客戶的價值做最大化強(qiáng)調(diào)。

　　? 他們特別能挑逗人的欲望

　　快節(jié)奏生活的人,，穿梭在各種格子間,，誰能每天閑來無事了解最新最牛最好玩的東西呢?

　　微商很好地把握了消費(fèi)者的認(rèn)知漏洞和獵奇心理，他們總能在第一時間告訴你“該買什么,，該吃什么”,。可以說他們才是走在生活方式與消費(fèi)升級頭一撥的人,。

　　比如,，主頁君的一位朋友就經(jīng)常被“可愛又努力”的微商所“誘惑”。在深夜在清晨,，這些生猛美味的海鮮鮮活地通過小視頻在你的大腦和胃前跳動,。請各位朋友感受一下，一枚吃貨如何對這些小可愛們說不,。

　　? 饑餓營銷和制造假象

　　我們曾經(jīng)在一篇潮牌報告《9大潮牌 300名消費(fèi)者 下一個萬億市場?》,，講了饑餓營銷——“當(dāng)某款產(chǎn)品非常熱銷時，Supreme反而會停止生產(chǎn),，這讓它在二手市場的價格奇高”。

　　饑餓營銷作為一種相對傳統(tǒng)的營銷手段,，并不是一線品牌所專屬的“限量哲學(xué)”,。微商們也將它運(yùn)用地游刃有余。比如他們會有意調(diào)低供應(yīng)量,，以達(dá)到調(diào)控供求關(guān)系,，制造供不應(yīng)求的“假象”來吸引眼球，增加人氣,。

　　常見的套路用“最后一撥秒殺”,、“僅此X件”、“長期斷貨,，最后X個”,、“限量預(yù)售，欲購從速”等充分吊起來消費(fèi)者的胃口,，讓你不由地感覺“不買就虧了”,。

　　他們特別懂增信

　　“我們說的是低成本獲客”

　　? KOL的背書

　　流量和銷量已經(jīng)印證了各路KOL的帶貨能力,，微商也將這些網(wǎng)紅或者明星的背書價值發(fā)揮到了一定程度。不管通過PS,，還是真實(shí)截圖,，由各種超級大V形成的粉絲關(guān)系鏈?zhǔn)桥笥讶?jīng)濟(jì)的一大出口。

　　他們總能找到對的人,，為自己“代言”,，哪怕只是賣同款，也要不一樣,。

　　在這里舉一個很有趣的例子：去年,，美國前總統(tǒng)奧巴馬出席了在上海舉辦的某場企業(yè)峰會，霎時間就在朋友圈火了,。原因是大批微商在與奧巴馬的握手合影后,，將這些圖片 / 視頻發(fā)到了朋友圈，并表示自己的產(chǎn)品得到了奧巴馬的高度認(rèn)可,。

　　? 增信機(jī)制

　　沒有人愿意把錢交給陌生人,，微信交易不同于淘寶，可以借助三方托管,，因此與用戶之間建立信任對微商而言尤為重要,。最常見的方法有：使用者反饋，將自己包裝成專家,，使用同級別專家的見證,。

　　大部分的微商并不設(shè)置好友驗(yàn)證，加了好友之后,，如果客人沒有講話,，他們還會主動發(fā)圖片和小視頻來宣傳產(chǎn)品，營造良好,、專業(yè)的經(jīng)營態(tài)度,。比如護(hù)膚類產(chǎn)品微商，跟用戶建立信任的流程大致是：首先,，簡單詢問消費(fèi)者在護(hù)膚方面的困擾和問題;接著,，以專家的姿態(tài)傳授護(hù)膚的方法和建議，漸漸引導(dǎo)消費(fèi)者關(guān)注自家產(chǎn)品并耐心介紹和解答;這當(dāng)中,，也會使用一些來自其他消費(fèi)者的使用反饋,，加強(qiáng)背書;最后，不強(qiáng)迫購買,，反而提供更多福利,，比如產(chǎn)品體驗(yàn)和長期皮膚咨詢，讓消費(fèi)者安心。

　　這樣做的好處是：第一,，可以通過較低的金額,，輕松完成第一筆交易，擴(kuò)大前端;第二,，完成交易后,，持續(xù)提供服務(wù)，提升用戶好感度,，建立口碑;第三,，獲得和客戶更多交流的機(jī)會，更多的交流就意味著更多的機(jī)會,。

　　擁有了一大批忠實(shí)的“回頭客”,，又形成了自來水，在各個人的朋友圈中流通,，形成了不同的循環(huán)鏈,，想不月入五十萬都很難

　　? 適當(dāng)?shù)母呃洌矔聿灰粯拥男Ч?/p>

　　在增信的話術(shù)上,，以前大多數(shù)人選擇保守打法——360度無死角貼心服務(wù),。但其實(shí)也不是所有的消費(fèi)者，都對這種“過分友好”的態(tài)度買賬,。

　　趁著消費(fèi)升級的東風(fēng),，微商們也會在有些時候告訴消費(fèi)者——一分價格一分貨。比如他們會說：“如果你想要其他便宜的,，可以去找XXX,，我分分鐘可以給你介紹。但一分錢一分貨,，你自己想想吧,。”

　　這樣一來,，微商就成功擺脫了“推銷”的嫌疑,，反而讓消費(fèi)者為產(chǎn)品買單。當(dāng)然,，這種“高冷感”也不能空穴來風(fēng)，光憑話術(shù),。想要不低人一等,，還是需要“貨硬”來支撐。

　　他們特別懂組織管理

　　“我們說的是如何通過利益分享和激勵機(jī)制打造兇悍團(tuán)隊(duì)”

　　一個有戰(zhàn)力的團(tuán)隊(duì),，是做任何一件事的基礎(chǔ),。提高效力的第一秘訣就是找到合適的人，結(jié)合他們的長處、工作方式,，并輔之以激勵去創(chuàng)造更多的可能性,。不黑不吹，微商在這方面簡直是極致追求,。

　　? 分群管理

　　心腹群：主要由長時間合作的朋友組成,，重點(diǎn)是加強(qiáng)感情交流。各種線上交流和線下團(tuán)建,，不僅能活躍團(tuán)隊(duì)氣氛,，也能逐步建立統(tǒng)一的價值觀和文化。

　　管理群：主要由管理者組成,，重點(diǎn)是加強(qiáng)業(yè)務(wù)交流和問題反饋,。具體工作包括定期檢查成果，設(shè)置階段性目標(biāo),，業(yè)務(wù)培訓(xùn),。

　　大團(tuán)隊(duì)群：重點(diǎn)在于調(diào)動每一個人的積極性，讓大家有歸屬感,，讓整個團(tuán)隊(duì)朝著一個目標(biāo)不斷進(jìn)步,。

　　? 培養(yǎng)群管理

　　注意觀察每個群中積極、充滿正能量的員工,，將他們培養(yǎng)成群管理員,，每個月給予固定獎勵，督促他們管理團(tuán)隊(duì)的積極性,，不僅豐富了他們的經(jīng)驗(yàn),，也分散了管理精力。

　　同時需要有一個完整的SOP(標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程),，用于培訓(xùn)新的員工,。

　　? 四大要素

　　第一，初期給予完整的培訓(xùn),，待團(tuán)隊(duì)強(qiáng)大時,，尋找適合做管理的優(yōu)秀人才;

　　第二，善于溝通,，加強(qiáng)交流,，傳遞有價值、有意義的內(nèi)容;

　　第三,，幫助團(tuán)隊(duì)中的每一人成長,，以“團(tuán)隊(duì)利益最大化”為目標(biāo);

　　第四，為團(tuán)隊(duì)中的每一個人設(shè)置利益分享機(jī)制,，有獎亦有罰,，同時他們很認(rèn)真地在為每一個成員描繪“美好未來”,。(認(rèn)真到一定要出書才行)

　　以上，是我們經(jīng)過了調(diào)查,、采訪,、臥底和分析所得出的結(jié)論和總結(jié)?？陀^地說,，微商也是種職業(yè)，有其弊端,，紅線絕不能踩,。寫這篇文章是因?yàn)槲覀冊谶@次采訪和調(diào)查的過程中，確實(shí)在這個群體中發(fā)現(xiàn)了一些有著“夢想和激情”的人,，他們真的也是超級拼,。

　　也正如我們開頭說的，這篇文章的借鑒意義在于——想要做好“引蝶與裂變”,，系統(tǒng)性 / 創(chuàng)新性的打法是一部分,，更多還是要針對目標(biāo)用戶“有的放矢”。

　　自古套路皆流量,，微商又何嘗不是在追求極致呢?那么你中招過嗎?不如跟我們分享一下你與微商那些“斗智斗勇”的故事~