電商寵兒的會員經(jīng)濟,，銷量暴漲的背后有何秘密,？

　　早上我去全家便利店買早餐，服務員小姐姐告訴我注冊成為會員可以獲取積分,，積分可兌換商品,。

　　想到我經(jīng)常要去全家買早餐，成為會員拿點積分也不錯,，于是掃了臺子上的二維碼,，開始注冊。就這樣,，我在第3次買早餐的時候成了全家的會員,。

　　關于什么是會員制，百度百科上解釋說,，會員制是一種人與人或組織與組織之間進行溝通的媒介,，它是由某個組織發(fā)起并在該組織的管理運作下，可以吸引客戶自愿加入,。

　　我不過才在全家買了2次早飯,，它就用積分兌換商品讓我心甘情愿成為會員，這讓我對它的會員體系有了興趣,。畢竟都是消費拿積分,，憑什么全家可以1公里開數(shù)家店?

　　積分

　　和大多數(shù)超市一樣，全家會員購物享有積分權(quán)益,，積分可用于兌換商品,，所不同的是全家的會員卡分為兩種，全家集享卡會員和全家尊享版集享卡會員,，盡管兌換積分都為100積分=1元,。

　　但是在門檻、累計積分和積分有效期等方面,，兩者存在較大差異,。

　　全家尊享版集享卡會員卡每年需繳納100元年費,，但是消費1元可以累計2分，會員期間積分不清零,。全家集享卡無需繳納年費,，消費1元累計1分，會員積分年底清零,。

　　通過對不同會員權(quán)益的設置,，提醒消費者自己還有錢在店里，從而提高他們的消費頻次,。

　　會員制度上線半年后,，全家積分總數(shù)達9.1億分，平均單店送出日積分約為3710分,，兌換分數(shù)2.1億分,。會員消費占比從0%提升至23.5%。會員每月到店頻次是5.25次,，客單價達13.5元,，高于非會員客單價2.1元。會員黏度提升明顯,。

　　造節(jié)

　　2015年,，全家在每個月第2周的周五推出“瘋狂全家日”，針對90后客群追求“好玩”,、“個性”的消費心理,，訂制與IP、電影相關的主題活動,，刺激消費者到店購買全家獨有的“好玩產(chǎn)品”,。

　　2016年，全家推出“瘋狂星期三”,，意圖在周末消費高峰期之外,，通過節(jié)日來增加消費者的到店頻次。并且,，它所設置的“滿減贈送積分”機制,，也有效地提升了消費者的客單價。

　　舉個例子,，消費者在店內(nèi)消費21元,，在她付錢的時候，店員提醒她“滿25元可以送1000積分(1000積分=10元)”,，這個時候,，超過90%的客戶都會選擇再找一些商品湊齊25元結(jié)賬。

　　線上線下

　　全家在2016年上線了“甄會選”線上商城,，專門為會員提供更低價,、更多樣的線上商品,。因為有100元年費做基礎，全家可以將商品的毛利率控制在10%以內(nèi),。這使得在更利于比價的線上環(huán)境中,，甄會選商城內(nèi)的商品更具競爭力。

　　此外,，全家還鼓勵消費者線下提貨,，實際證明,，在這些線下提貨的消費者中,，大約有50%的人會在便利店進行購物，從而為線下創(chuàng)造更多的銷量,。

　　從全家的會員體系中,，我們不難發(fā)現(xiàn)全家的會員體系始終是以會員為核心的。通過對會員的精細化運營,，成功實現(xiàn)提高顧客到店頻率和客單價,。

　　隨著社交電商興起和人口紅利消失，微商城和會員經(jīng)濟逐漸受到市場的青睞,，也因此吸引了眾多商家入局微商城,，通過構(gòu)建會員體系，成功實現(xiàn)“彎道超車”,。

　　那么微商城的商家具體怎么做呢?

　　01設置門檻,，篩選用戶成為會員

　　為了找到最精準的用戶，商家需要設置門檻,，這個門檻就是用戶成為會員的要求,。需要注意的是，為了將會員的價值發(fā)揮到最大,，需要對會員設置層級區(qū)分,，不同層級的會員享有不同的權(quán)益，以此激勵會員成長,，增加商城產(chǎn)品的成交量,。

　　如何去制定門檻呢?可以從消費金額、消費次數(shù),、積分數(shù)量3個角度去設置,，也可以設置某些活動特權(quán)，使用戶可以直接晉升為VIP會員,。

　　比如,，用戶在微商城消費滿600元可成為VIP會員，但是在國慶期間下單滿300元就可以直接晉升為VIP會員,，享受折扣優(yōu)惠,、特定禮包,、免配送費等會員特權(quán)。

　　02搭建會員體系,，提供“會員感”

　　不管是Costco會員體系,，還是一些平臺上的“達人”制度，都能保證為會員提供更高性價比的產(chǎn)品和更優(yōu)質(zhì)的服務,，滿足會員的“個性化”需求,，讓他們覺得自己與普通用戶是不同的。

　　對于會員來說,，“會員感”意味著“區(qū)別”,。這種“區(qū)別”包括會員和普通用戶、會員和會員之間的權(quán)益區(qū)分,。因此,，在搭建會員體系的時候，商家需要對這2個部分進行區(qū)分,。此外,，商家還需要設置用戶到會員之間的升級制度，激勵會員成長,。

　　對于微商城的商家來說,，其可以根據(jù)自家商城的情況，將會員進行層級劃分,，并進行相應服務的匹配,。根據(jù)不同層級會員的“消費金額”、“消費次數(shù)”,、“消費種類”等設置會員升級制度,，等級越高的會員，享有更高的購物折扣或者積分等權(quán)益,。

　　03提供附加值,，增強用戶黏性

　　當會員體系和積分、折扣等權(quán)益無法更好的刺激會員時,，為會員提供更多的附加值是一個不錯的方法,。

　　這種附加值可以是“獎牌”、“專屬禮品”等,，會員滿足一定條件,，可以獲得不同的“獎牌”或“禮品”，從而提升會員的榮譽感,。

　　對于微商城商家而言,，其可以通過分銷工具為會員送“福利”，對于分享成功的會員,，發(fā)放相應的“禮品”,、“獎牌”或者其他權(quán)益,，這種附加值可以是折扣卡這樣的實物，也可以是類似于QQ會員活動勛章這樣的虛擬產(chǎn)品,。

　　主要的目的是通過提供附加價值,，與會員建立情感鏈接，增強會員的黏性,。

　　04提升會員的消費頻次

　　免費贈送會員的福利躺在賬戶里,，會員不去用怎么辦?這個時間就要來是設置福利的使用期限，讓用戶趕緊買買買,。福利不是全年有效的,，每種優(yōu)惠都固定的使用期限。

　　這種增加用戶緊迫感的操作,，在無形中通過縮短用戶的消費周期,，又進一步提升了會員的購買頻率,。

　　還有一點會員體制可以設置成不是終身的會員,，到了辦卡的第二年或者第三年可以把會員賬戶里所有的積分、所有的優(yōu)惠券消除,，并且還給你降一個等級,。這個時候有兩種選擇，要么繼續(xù)消費,，往上升級;要么直接買更高的會員,，大部分人選擇第二種。

　　為什么要這么搞,，不怕用戶生氣?因為之前讓你享受會員的種種福利,，培養(yǎng)你的習慣，簡單來說就是讓你上癮,。然后第二年第三年告訴你,，對不起，你被降級了,，你享受不到以前的權(quán)利了,。

　　這個時候怎么辦?我們已經(jīng)習慣了享受福利了，就像之前買了個愛奇藝會員,，可以免費跳過廣告,，突然不是會員了，那肯定不習慣啊,。所以這個時候,，我們又得重新買，或者消費升級到更高的會員,。所以我們的目的就達到了,。

　　隨著流量紅利消失,，獲客成本增加，對用戶進行精細化運營成為大事所趨,。商家只有在產(chǎn)品和服務滿足用戶需求的前提下,，讓會員體系貫穿在解決需求的整個過程，才能使會員持續(xù)為店鋪帶來穩(wěn)定收益,。

　　以前你可以一步步的讓用戶慢慢的成長為忠誠用戶,，現(xiàn)在商業(yè)競爭非常激烈，如果還在慢悠悠的培養(yǎng)忠誠用戶,，最大風險在于用戶非常容易被競品搶走,。

　　如果你想讓用戶指數(shù)級成長為高消費、低流失風險的忠誠用戶,，可以考慮今天本文研究的會員玩法,，總的來說有如下 4 個關鍵啟發(fā)：

　　1)設置門檻篩選初級會員，同時設置可以提升消費習慣的特權(quán)

　　2)會員升級門檻不能太高,，而且必須與業(yè)務核心指標相掛鉤

　　3)高級會員的主要設置提升客單價和消費次數(shù)的特權(quán)

　　4)在用戶最需要特殊權(quán)益的時候推會員,，轉(zhuǎn)化率才會高

　　好的會員體系，是讓用戶感覺超值的同時,，讓自己掙的盆滿缽滿,。