微分銷：“周期購”全新升級上線，助力商家提高商品銷量

　　英國有一家叫做BlackSocks.com的預(yù)付費(fèi)分期購買黑色短襪的網(wǎng)站,，在全球74個國家和地區(qū)擁有6萬以上的固定用戶,，僅在歐洲每年就要寄出1000萬雙黑襪子。該網(wǎng)站火爆的原因就在于懶惰的男人們需要有人為他們定期送上新襪子,。

　　事實上,，人們對于分期配送的需求不僅局限于襪子，還包括定期消費(fèi)的牛奶,、嬰幼兒奶粉,，周期性消費(fèi)的大米、油,，重復(fù)購買率高,、周期性強(qiáng)的生活快消品牙膏、紙巾等,。

　　周期購是什么

　　周期購其實并不是一個新鮮的概念,，對于絕大多數(shù)客戶都不陌生，比如鮮奶訂購就是一種最常見的周期購方式,，客戶一次訂購一個月甚至一年的鮮奶,，商家約定時間按日配送,。微商城周期購功能本質(zhì)上也是解決這一問題,，面向牛奶、鮮花等周期性消耗品提供的包月或包年訂購業(yè)務(wù),，買家一次性付款,，商家按周期分別發(fā)貨。

　　周期購的好處

　　商家層面：

　　用戶周期購能夠顯著提高客單件,，使每筆訂單付款金額更高,，單個客戶一年的消費(fèi)也更多;

　　周期購的方式能夠顯著降低了商家的運(yùn)營成本，使商家資金周轉(zhuǎn)更靈活;

　　周期購的方式有助于商家和客戶建立長期關(guān)系,，商家觸達(dá)用戶的機(jī)會更多,，能夠有效地進(jìn)行老客戶的維護(hù),。

　　客戶層面：

　　對于客戶來說，按周期訂購的方式本質(zhì)上屬于批量購買,，更加優(yōu)惠;

　　對于剛需性求又不適合囤貨的商品來說,，周期購能夠避免因為購買不及時造成地不便;

　　除了剛需層面的商品，適合于周期購模式的商品往往是一種生活方式,，比如鮮花或家政服務(wù),，因為付費(fèi)行為是前置的，后期商品或服務(wù)本身就能給用戶帶來愉悅感,。因此,，商家在探索周期購商品時可以從懶人經(jīng)濟(jì)或訂閱經(jīng)濟(jì)的角度出發(fā)進(jìn)行設(shè)計。

　　周期購的玩法

　　選品：周期購對哪些類目適用呢?周期購的商品通常具有以下特點(diǎn)：

　　周期性需求,，例如鮮花,、牛奶、貓狗糧等;

　　日常生活必需品,，但不適合囤貨,，如米面糧油等。周期購類目不只限于實物類商品,，比如家政服務(wù),、洗衣服務(wù)等也可以基于周期購的思維為用戶提供服務(wù)。

　　簡言之,，只要是對于客戶屬于周期性的消耗品或需求,，對于商家，可按固定日期送達(dá)或服務(wù)即可,。

　　生鮮領(lǐng)域中周期購模式應(yīng)用比較成熟的品類當(dāng)屬蔬菜,，比如上海著名的有機(jī)蔬菜生產(chǎn)企業(yè)多利農(nóng)莊就是這個垂直領(lǐng)域的典型代表。多利農(nóng)莊推出了6斤有機(jī)蔬菜箱的套餐,，每箱搭配7種時蔬,，每周1箱、連送4周的包月配送服務(wù)價格是670元,。此外,，其推出的6斤有機(jī)蔬菜蛋米箱，除了配送有機(jī)蔬菜之外,，還額外配送1盒有機(jī)雞蛋與1千克有機(jī)大米,，每周1箱、連送4周的包月配送服務(wù)價格則是980元,。

　　通常來說,，偏好蔬菜周期購這種購買方式的消費(fèi)者一般都是有孩子的家庭，希望能夠享用更安全健康的蔬菜,，因此周期購對于蔬菜品質(zhì)的要求會更高,，生鮮平臺設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)往往都是有機(jī)蔬菜,。產(chǎn)品的高標(biāo)準(zhǔn)自然會對平臺供應(yīng)鏈的管理能力提出更高的要求，許多生鮮電商實際上并不具備這樣的能力,，在提升品質(zhì),、豐富品類的同時沒有控制好成本，導(dǎo)致會員較少的起步階段履單成本過高,，無法支撐長遠(yuǎn)的發(fā)展,。

　　而相對于蔬菜品類需要對供應(yīng)鏈進(jìn)行重塑重構(gòu)，鮮花則沒有這樣的困擾,。消費(fèi)者對鮮花的品質(zhì)要求并不會因為周期購模式而提高,，無需從根源上調(diào)整鮮花的生產(chǎn)計劃，基本只是對組合搭配與包裝的改造升級,，鮮花的周期購從一定程度上來說只是從賣產(chǎn)品到賣服務(wù)的轉(zhuǎn)變而已,。

　　周期購和預(yù)購的模式適合復(fù)購率高和季節(jié)性的生鮮電商，鮮花恰恰符合這樣的特征,。周期購模式使得鮮花電商平臺可以提前拿到訂單的資金,，減少因資金緊張產(chǎn)生的壓力，同時也讓需求端變得可控,，可以減少庫存和壓貨的風(fēng)險,。運(yùn)營成本一旦降低，鮮花也就能夠以相對較低的售價進(jìn)行銷售,，成為大眾消費(fèi)者日常生活的一部分,。

　　定價：高價低價搭配，培養(yǎng)用戶習(xí)慣,。在成本可控的情況下,，打造一款或者多款低價的周期購產(chǎn)品，除了作為引流款以外,，更重要的是培養(yǎng)用戶習(xí)慣,，讓用戶感受周期購產(chǎn)品價值。

　　服務(wù)：周期購最核心的目的還在于老客戶的維護(hù)和轉(zhuǎn)化,，因為對于售后服務(wù)非常重要,，包括是否能按期配送，商品質(zhì)量是否能滿足用戶預(yù)期等,。只有以用戶滿意度為前提才有可能引導(dǎo)用戶復(fù)購,。

　　但是有些客戶還會有些顧慮，“如果我預(yù)訂了3個月的牛奶,，家人帶著孩子旅游了，我在家不喜歡喝牛奶,，你們還繼續(xù)送?

　　“配送日到了家里沒人簽收怎么辦?”

　　“這次我看上一家大米很好吃,，想訂長期的,，但是我的工作需要長期在外出差。商家郵過來家里沒人簽收,，有點(diǎn)麻煩的”張先生表示,，因為自己經(jīng)常出差，所以不敢考慮預(yù)購商家的大米,。

　　對此,，啟博對周期購進(jìn)行了重大改革優(yōu)化：周期購所有訂單支持延期發(fā)貨、暫停發(fā)貨,、可根據(jù)客戶的要求將訂單期數(shù)自動拆單,、周期購訂單可以根據(jù)查詢。

　　詳細(xì)更新如下：

　　周期購功能完善

　　用戶場景：

　　用戶可以根據(jù)實際情況將客戶的周期購訂單進(jìn)行拆單處理,，用戶可以更人性化管理周期購訂單;目前用戶可以在周期購訂單列表根據(jù)查詢條件篩選出來的訂單導(dǎo)出,。

　　功能說明：

　　原邏輯：周期購訂單只能按周期發(fā)貨;周期購訂單不支持導(dǎo)出。

　　現(xiàn)邏輯：周期購訂單可根據(jù)客戶的要求將訂單期數(shù)自動拆單;周期購訂單可以根據(jù)查詢,。