什么是合法的分銷(xiāo),，怎么打造可持續(xù)的分銷(xiāo)體系？看這一篇就懂了,！

　　嚴(yán)格來(lái)說(shuō),，微商算微信生態(tài)營(yíng)銷(xiāo)的先行者。然而曾經(jīng)爆火的微商模式,，目前發(fā)展并不好,。微商衰退的主要原因有三個(gè)：

　　1、不可控的供應(yīng)鏈品質(zhì)

　　2,、過(guò)度野蠻粗放的運(yùn)營(yíng)模式

　　3,、勢(shì)能大的分銷(xiāo)商，話語(yǔ)權(quán)過(guò)高

　　除掉微商模式飽受的非議,，曾經(jīng)輝煌的微商分銷(xiāo)模式能為私域的品牌運(yùn)營(yíng)帶來(lái)哪些成功、可借鑒的方法論,？

　　100 個(gè)貨賣(mài) 1 個(gè)人

　　1 個(gè)人分享 100 人

　　為什么品牌近年都專(zhuān)注發(fā)展私域,？

　　可能每個(gè)商家有不同的思考，但有一個(gè)核心目標(biāo)是共通的,。

　　那就是互聯(lián)網(wǎng)紅利消失,，品牌獲客成本越來(lái)越高，做私域,，可能讓品牌具備以較低成本達(dá)成轉(zhuǎn)化,、裂變的能力。

　　我們都知道一個(gè)公式,。

　　私域GMV=私域客戶(hù)數(shù)x全生命周期觸達(dá)次數(shù)x轉(zhuǎn)化率x客單價(jià)

　　想要提升GMV,，就要想辦法提升每個(gè)變量。核心是私域客戶(hù)數(shù)和單客LTV價(jià)值,。

　　先說(shuō)單客LTV價(jià)值,，私域的場(chǎng)景，有兩個(gè)非?？捎^的潛在能力：

　　1 ,、把一百個(gè)貨賣(mài)給一個(gè)人

　　2 、再讓這一個(gè)人分享給一百個(gè)人

　　如此往復(fù),，就是單客LTV價(jià)值的最大化,。

　　再說(shuō)客戶(hù)的觸達(dá)，現(xiàn)在品牌大多數(shù)把公眾號(hào),、電商平臺(tái),、直播平臺(tái)作為最主要觸點(diǎn)，而這類(lèi)觸點(diǎn)上的動(dòng)作，實(shí)際都需要營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)費(fèi),，也就是流量成本,。

　　私域的出現(xiàn)，實(shí)際是以人（粉絲,、會(huì)員）作為觸點(diǎn),，去觸達(dá)更多且更精準(zhǔn)的消費(fèi)者。

　　能夠直接面向消費(fèi)者的觸點(diǎn)越多,，單客LTV價(jià)值越高,、GMV提升的可能性就越大。

　　我們做調(diào)研得出數(shù)據(jù)顯示,，如果消費(fèi)者看到同一條信息六次以上,，即使他對(duì)這個(gè)活動(dòng)或者產(chǎn)品不感興趣，也會(huì)產(chǎn)生點(diǎn)擊了解一下的想法,。

　　這實(shí)際上就是私域想要打造的觸點(diǎn),。

　　理解了這些，就能理解為什么許多大品牌開(kāi)始重新啟用微商模式,。

　　社交電商最核心、最有吸引力的部分就是分享經(jīng)濟(jì),，微商模式能夠零成本的幫助品牌創(chuàng)造出更多的觸點(diǎn),。

　　由品牌帶著自己的代理端,、小B端一起共建一個(gè)私域觸點(diǎn)生態(tài)，除了品牌自身持續(xù)吸引私域流量,，每一個(gè)代理端,、小B端的私域也被融入其中,。

　　打法的核心甚至不在小B能出多少貨,，而是在小B的私域，能幫品牌帶來(lái)多少觸點(diǎn)和曝光,。

　　換句話說(shuō)，私域的分銷(xiāo)打法,，能夠通過(guò)用戶(hù)不斷裂變，讓每個(gè)用戶(hù)的用戶(hù)價(jià)值更高，運(yùn)營(yíng)的成本更低,。

　　但是回過(guò)頭來(lái)看,，現(xiàn)在大部分品牌對(duì)私域用戶(hù)的運(yùn)營(yíng)遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到這個(gè)階段。

　　用目前最常見(jiàn)的社群來(lái)說(shuō),，實(shí)際上大部分的社群現(xiàn)在只算是「社區(qū)」,，品牌在里面「發(fā)公告」,，起到的作用是通知,，很難讓用戶(hù)參與,、互動(dòng)、形成高認(rèn)可度,。

　　那么什么是社群,？

　　社群里的人與人之間是有鏈接的,，比如家庭群、校友群,，大家有情感的鏈接；微商群,，大家有利益的鏈接。

　　社群的個(gè)體之間有鏈接,，那么他們就會(huì)自發(fā)的去產(chǎn)出內(nèi)容,，并維護(hù)這個(gè)交流的場(chǎng)域,，這就是我們所追求的社群,。

　　因此,，現(xiàn)在越來(lái)越多的行業(yè)頭部企業(yè)已經(jīng)重拾微商模式中分銷(xiāo)的形式,，試圖打造有鏈接的社群，并且取得了非常好的效果。

　　據(jù)我們觀察,，目前行業(yè)里的頭部企業(yè)主要以三種方式搭建私域的銷(xiāo)售渠道：

　　1 ,、純外包型,，模式由外包公司操盤(pán)，用專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)調(diào)動(dòng)有資源的人,，把分銷(xiāo)模式和傳統(tǒng)的批發(fā)手段結(jié)合，在朋友圈快速裂變,，迅速做大營(yíng)業(yè)額,。

　　這種模式對(duì)品牌本身來(lái)說(shuō)無(wú)風(fēng)險(xiǎn)，但是能否成功完全依靠外包公司,。

　　2 ,、外包+自營(yíng)，先通過(guò)外包操盤(pán),，把裂變式的生態(tài)做起來(lái),，打造現(xiàn)成的團(tuán)隊(duì)建立分銷(xiāo)社群。

　　路徑走通之后,，再通過(guò)全盤(pán)接收的方式,，用同樣路徑,，自營(yíng)做更多項(xiàng)目,。

　　這種模式的優(yōu)勢(shì)在于風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)可控,，而且可以實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展,。

　　3 、純自營(yíng),，品牌自己搭建專(zhuān)業(yè)的客銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，一步步發(fā)展有高利益粘度的分銷(xiāo)員，由自營(yíng)團(tuán)隊(duì)做整個(gè)分銷(xiāo)生態(tài)的激活,。

　　這種模式前期投入大,，品牌自身的風(fēng)險(xiǎn)大,，但是一旦走通,，是發(fā)展韌性最強(qiáng)的,。

　　試水品牌微商化

　　外包＋自營(yíng)兩步走

　　三種私域分銷(xiāo)方式，實(shí)際上就是兩種方法論的組合：引入成熟團(tuán)隊(duì)和從消費(fèi)者開(kāi)始培養(yǎng),。

　　想試水品牌微商化的品牌，我建議要雙管齊下,，也就是同時(shí)搭建外包+自營(yíng)兩個(gè)私域銷(xiāo)售渠道,。

　　先說(shuō)外包怎么做,，第一步就是要引入成熟的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì),。

　　但是問(wèn)題來(lái)了,，既然是成熟的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，賣(mài)誰(shuí)家的貨都是賣(mài),，為什么要選擇你的品牌？

　　這就要求品牌自身具備筑巢引鳳、吸引并賦能團(tuán)隊(duì)的能力,。

　　有些品牌通過(guò)簡(jiǎn)單的利益獎(jiǎng)勵(lì)吸引銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì),，但他們?yōu)榱死娑鴣?lái)，當(dāng)你不能為他提供更多價(jià)值時(shí)，他們自然也會(huì)因?yàn)樽非蟾罄娑摺?/p>

　　因此,，品牌更需要思考的是，如何打造一整套自有體系,，去吸引適合項(xiàng)目的成熟團(tuán)隊(duì),，讓這個(gè)團(tuán)隊(duì)能夠持續(xù)簡(jiǎn)單的復(fù)用體系內(nèi)的資源和系統(tǒng)，不斷創(chuàng)造價(jià)值,。

　　簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是通過(guò)品牌的賦能,，讓成熟團(tuán)隊(duì)能夠做可復(fù)制的事、做可以簡(jiǎn)單復(fù)制的事,、做可以持續(xù)復(fù)制的事,，這就是筑巢引鳳的核心。

　　接下來(lái)再說(shuō)從消費(fèi)者開(kāi)始培養(yǎng)的自營(yíng)分銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，也就是讓C端變成B端,。

　　很多分銷(xiāo)員剛從C端轉(zhuǎn)向B端的時(shí)候很困難，一方面是分銷(xiāo)這件事本身要消耗社交貨幣,，心理過(guò)不去,，另一方面沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，也沒(méi)有賺到過(guò)錢(qián),，不知道該怎么去調(diào)動(dòng)粉絲,，也沒(méi)有積極性。

　　這時(shí)候品牌要在整體運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)上,，為消費(fèi)者轉(zhuǎn)變?yōu)榉咒N(xiāo)員做好鋪墊,。

　　宣傳圖片、文案,、資源,、話術(shù)......把一整套體系直接搬給他用，在每個(gè)節(jié)點(diǎn)他只需要做好一件事,，剩下的流程就會(huì)自動(dòng)運(yùn)轉(zhuǎn),。

　　最后理想的情況就是：企業(yè)負(fù)責(zé)培養(yǎng)小B，小B通過(guò)培訓(xùn)學(xué)習(xí)SOP自動(dòng)賣(mài)貨,。

　　從這個(gè)角度,，我們?cè)偃タ戳髁康纳芷冢瑢?shí)際上就是一個(gè)C端到B端的完整轉(zhuǎn)換鏈路,，從流量到小C,，到大C，再到小B,，最后到大B,。

　　五個(gè)角色之間，存在四個(gè)轉(zhuǎn)換的間隙,，通過(guò)體系化的引導(dǎo),，完成四個(gè)間隙中鏈條的打造，就完成了從流量到忠實(shí)分銷(xiāo)商的轉(zhuǎn)化,。

　　對(duì)完成過(guò)一次轉(zhuǎn)化的分銷(xiāo)商,，我們還要能提供一整套的進(jìn)階培訓(xùn)方案，讓他可以簡(jiǎn)單,、持續(xù)復(fù)制成功經(jīng)驗(yàn),，讓他能夠不斷成長(zhǎng)，忠誠(chéng)度逐步提升,。

　　用培訓(xùn)的方式提高能力閾值和忠誠(chéng)度,，這同樣適用于我們引進(jìn)的成熟團(tuán)隊(duì)。

　　當(dāng)我們的體系持續(xù)迭代，幫助他們不斷輕松成長(zhǎng),、賺錢(qián)的時(shí)候,，團(tuán)隊(duì)就能一直保持積極性，并不斷的吸納新血液,。

　　品牌微商化過(guò)程

　　兩個(gè)避雷點(diǎn)

　　品牌微商化的過(guò)程中,，還有兩個(gè)踩雷點(diǎn)提醒大家。

　　1 ,、正確認(rèn)知合法合規(guī)方面的一些誤區(qū),，比如省代、市代,、區(qū)代這樣的多層級(jí)批發(fā)系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn),，對(duì)外營(yíng)銷(xiāo)的廣告法風(fēng)險(xiǎn)，團(tuán)隊(duì)計(jì)酬,、業(yè)績(jī)分紅的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)等等,。

　　其實(shí)這些問(wèn)題都可以通過(guò)系統(tǒng)設(shè)計(jì)完全規(guī)避的，對(duì)全盤(pán)合規(guī)的考慮,，品牌一定要在設(shè)計(jì)初期就做好規(guī)劃,。

　　2 、主體模塊化設(shè)置,，也就是將業(yè)務(wù)鏈條上的主要板塊做獨(dú)立的分割,。

　　例如供應(yīng)鏈獨(dú)立一個(gè)公司，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)做一個(gè)獨(dú)立公司,，市場(chǎng)團(tuán)隊(duì),、獎(jiǎng)勵(lì)團(tuán)隊(duì)、系統(tǒng)團(tuán)隊(duì)等都做獨(dú)立的公司,，分割開(kāi)來(lái)之后各自做自己的策略,，這是最安全的方式。

　　講了原則問(wèn)題,，最后聊聊組織的問(wèn)題,，建議大家搭建起來(lái)分銷(xiāo)體系后，遵循小步快走,，快速執(zhí)行,，持續(xù)優(yōu)化的原則。

　　先跑起來(lái),，過(guò)程中發(fā)現(xiàn)任何問(wèn)題,，及時(shí)優(yōu)化，沒(méi)有準(zhǔn)備萬(wàn)全的體系,，只有在實(shí)踐中不斷優(yōu)化的方案,。