微商需懂得看穿客戶的消費(fèi)心理 即可快速成交

 　　聰明的微商需要去了解客戶的消費(fèi)心理，然后在和客戶對(duì)話的過(guò)程中,，對(duì)癥下藥，并征服客戶,。歸納起來(lái),，顧客的消費(fèi)心理主要有以下幾種。

　　一、求實(shí)心理

　　這是顧客普遍存在的心理動(dòng)機(jī),。他們?cè)谫?gòu)買(mǎi)商品的時(shí)候,，就是商品有實(shí)際的使用價(jià)值。因此,，這種顧客在購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候,，很講究商品的質(zhì)量效果，講求樸實(shí)大方,，經(jīng)久耐用,，而不過(guò)分強(qiáng)調(diào)外型的新穎、美觀,、色調(diào),、線條及商品的“個(gè)性”特點(diǎn)，他們?cè)谔暨x商品時(shí)認(rèn)真,、仔細(xì),。

　　二、求美心理

　　愛(ài)美之心,，人皆有之,。有求美心理的人，喜歡追求商品的欣賞價(jià)值和藝術(shù)價(jià)值,，以中,、青年婦女和文藝界人士中較為多見(jiàn)，在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國(guó)家的顧客中也較為普遍,。他們?cè)谔暨x時(shí)，特別注重產(chǎn)品本身的造型美,、色彩美,，對(duì)環(huán)境的裝飾作用，以便達(dá)到藝術(shù)欣賞和精神享受的目的,。

　　三,、求新心理

　　求新心理是指客戶在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，往往特別鐘情于時(shí)髦和新奇的商品,，即追求時(shí)髦的心理,。客戶通過(guò)對(duì)時(shí)尚產(chǎn)品的追求來(lái)獲得一種心理上的滿足,。求新心理是客戶普遍存在的心理,，在這種心理左右下，客戶表現(xiàn)出對(duì)新產(chǎn)品有獨(dú)特的愛(ài)好,。

　　追新求異是人的普遍心理和行為,，滿足客戶的求新心理也是推銷員所進(jìn)行推銷工作的一個(gè)重點(diǎn)。求新心理的利用主要是針對(duì)追求新異的客戶。當(dāng)然每一個(gè)客戶都不同程度地追求新異,，因此求新心理可以普遍利用,。

　　四、求利心理

　　這是一種“少花錢(qián)多辦事”的心理動(dòng)機(jī),，其核心是“廉價(jià)”,。有求利心理的顧客，在選購(gòu)商品時(shí),，往往要對(duì)同類商品之間的價(jià)格差異進(jìn)行仔細(xì)的比較,，還喜歡選購(gòu)折價(jià)或處理商品。

　　客戶有求利心理的主要原因有：

　　1,、經(jīng)濟(jì)收入不太充裕和勤儉持家的傳統(tǒng)思想。這種狀況和思想在我國(guó)普遍存在,，它要求用盡可能少的經(jīng)濟(jì)付出求得盡可能多的回報(bào);

　　2,、是習(xí)慣性購(gòu)買(mǎi)。由于以往過(guò)著相當(dāng)清貧的生活,，因此對(duì)產(chǎn)品的要求也相當(dāng)?shù)?，只要產(chǎn)品價(jià)格最低，產(chǎn)品質(zhì)量都是很無(wú)所謂的事情,。抱有這種心理的客戶對(duì)產(chǎn)品的惟一要求就是絕對(duì)要便宜,。但是往往是這類客戶花了最多的錢(qián)，卻沒(méi)有買(mǎi)到理想的商品,。

　　五,、求名心理

　　求名心理是指相當(dāng)多的客戶在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，喜歡選擇自己所熟悉的產(chǎn)品,，而在熟悉的商品中,，又特別喜歡購(gòu)買(mǎi)名牌產(chǎn)品。

　　在客戶眼中,，名牌代表標(biāo)準(zhǔn),，代表高質(zhì)量，代表較高的價(jià)格,，也代表著客戶的身份和社會(huì)地位,。客戶往往會(huì)為了追求產(chǎn)品的質(zhì)量保證,，或者為了彌補(bǔ)自己產(chǎn)品知識(shí)的不足而選購(gòu)名牌產(chǎn)品。當(dāng)然也有些客戶購(gòu)買(mǎi)名牌是為了炫耀闊綽或者顯示自己與眾不同的身份和地位,，以求得到心理上的滿足。

　　具有這種心理的人,，普遍存在于社會(huì)的各階層，尤其是在現(xiàn)代社會(huì)中,，由于名牌效應(yīng)的影響,，吃穿住行使用名牌,，不僅提高了生活質(zhì)量,，更是一個(gè)人社會(huì)地位的體現(xiàn),。

　　六,、從眾心理

　　客戶的從眾心理是指，客戶在對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)和行為上不由自主地趨向于同多數(shù)人相一致的購(gòu)買(mǎi)行為,。

　　從客戶的主觀因素方面考慮,，主要原因有：

　　1、客戶本人的性格,。如果是個(gè)意志薄弱型和順從型性格的客戶,，他的從眾心理會(huì)很強(qiáng);

　　2、客戶產(chǎn)品知識(shí)的缺乏導(dǎo)致的自信心不足;

　　3,、是客戶從利益角度分析,，認(rèn)為隨著大多數(shù)人購(gòu)買(mǎi)總會(huì)得到好處，不可能多數(shù)人都判斷失誤,，即使上當(dāng),，也是一起上當(dāng)，以求得心理上的平衡,。

　　七,、偏好心理

　　這是一種以滿足個(gè)人特殊愛(ài)好和情趣為目的的購(gòu)買(mǎi)心理。有偏好心理動(dòng)機(jī)的人,，喜歡購(gòu)買(mǎi)某一品牌或某一車型,。這種偏好性往往同某種專業(yè),、知識(shí)、生活情趣等有關(guān),。因而偏好性購(gòu)買(mǎi)心理動(dòng)機(jī)也往往比較理智,，指向也比較穩(wěn)定，具有經(jīng)常性和持續(xù)性的特點(diǎn),。

　　八,、自尊心理

　　有這種心理的顧客,，既追求商品的使用價(jià)值，又追求精神方面的高雅,。他們?cè)谫?gòu)買(mǎi)行動(dòng)之前,，就希望他的購(gòu)買(mǎi)行為受到推銷員的歡迎和熱情友好的接待。經(jīng)常有這樣的情況,，有的顧客滿懷希望地進(jìn)店,，一見(jiàn)銷售顧問(wèn)的臉冷若冰霜，就轉(zhuǎn)身而去,，到別的店去買(mǎi),。

　　九、疑慮心理

　　這是一種瞻前顧后的購(gòu)物心理動(dòng)機(jī),，其核心是怕“上當(dāng)”,、“吃虧”。他們?cè)谫?gòu)買(mǎi)物品的過(guò)程中,，對(duì)商品的質(zhì)量,、性能、功效持懷疑態(tài)度,，怕不好使用,，怕上當(dāng)受騙，滿腦子的疑慮,。因此,，反復(fù)向銷售顧問(wèn)詢問(wèn)，并非常關(guān)心售后服務(wù)工作,，直到心中的疑慮解除后,，才肯掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)。

　　十,、安全心理

　　有這種心理的人,，他們對(duì)欲購(gòu)的物品，要求必須能確保安全,，質(zhì)量和安全性不能出任何問(wèn)題,。因此，非常重視汽車的質(zhì)保期,，有無(wú)瑕疵,，電器有無(wú)漏電現(xiàn)象等。在銷售顧問(wèn)解說(shuō)后,，才能放心地購(gòu)買(mǎi),。

　　十一、隱秘心理

　　有這種心理的人,，購(gòu)物時(shí)不愿為他人所知,，常常采取“秘密行動(dòng)”,。他們一旦選中某件商品，而周圍無(wú)旁人觀看時(shí),，便迅速成交,。青年購(gòu)買(mǎi)和性有關(guān)的商品時(shí)常有這種情況。