獨(dú)大,、制約,、熬日子和自立門戶：網(wǎng)紅電商的“小九九”是一種隱疾

　　網(wǎng)紅電商的“小九九”是一種隱疾

　　對(duì)于坐擁113位網(wǎng)紅的“網(wǎng)紅電商第一股”如涵遠(yuǎn)赴納斯達(dá)克上市的話題，外行人看熱鬧,，圈內(nèi)人看門道,。而在更多寄希望于網(wǎng)紅“帶貨”前景的個(gè)人和機(jī)構(gòu)眼里，這恰好是一個(gè)試驗(yàn)資本市場(chǎng)和公眾反應(yīng)的敲門磚,。

　　如涵上市當(dāng)日破發(fā),，股價(jià)暴跌了37%，對(duì)此另一位“知名網(wǎng)紅”王思聰在朋友圈評(píng)論稱：如涵近1.5億元的營銷費(fèi)用讓人費(fèi)解,，公司網(wǎng)紅孵化,、網(wǎng)紅電商、網(wǎng)紅營銷的模式?jīng)]有驗(yàn)證成功,，也沒有證明其可以培養(yǎng)出新的KOL,。

　　“網(wǎng)紅電商機(jī)構(gòu)都想培養(yǎng)出新的KOL,，但如涵的模式幾乎難以復(fù)制?！币恍氖戮W(wǎng)紅電商營銷,、孵化的機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人指出，早些年的網(wǎng)紅成名容易,，但是經(jīng)過四、五年的發(fā)展,，網(wǎng)紅中的“明星“雖然彰顯了自身帶貨能力和市場(chǎng)巨大需求,，但是目前大量網(wǎng)紅電商機(jī)構(gòu)只是在照貓畫虎，依舊在網(wǎng)紅+孵化+供應(yīng)鏈的“泥潭”中掙扎,。

　　以如涵,、緹蘇為代表的一批機(jī)構(gòu)為代表的網(wǎng)紅電商，在過去幾年來打造了一個(gè)電子商務(wù)行業(yè)的新分支,。而“網(wǎng)紅+品牌孵化+產(chǎn)品供應(yīng)鏈”的模式也成為這一分支的商業(yè)定律,。根據(jù)公開數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2016年,，張大奕與如涵控股共同成立的杭州涵意電子商務(wù)有限公司就實(shí)現(xiàn)了2.28億元營收;在2018年,，如涵4月至12月底的應(yīng)收額更是達(dá)到了8.56億元。如果按照占股比例來看,，有分析認(rèn)為張大奕一個(gè)人就撐起了如涵營收和利潤的半邊天,。

　　但是，頭部網(wǎng)紅坐擁巨大的流量,，也在某種程度上制約甚至阻礙著公司的發(fā)展,，造成不少電商機(jī)構(gòu)相對(duì)“不健康”的經(jīng)營狀態(tài)?！捌脚_(tái)大量營銷費(fèi)用,，都不是用在頭部網(wǎng)紅身上的，因?yàn)樵酵粌蓚€(gè)網(wǎng)紅身上集中,，就越在經(jīng)營上離不開她們,，如同飲鴆止渴?！币晃黄脚_(tái)負(fù)責(zé)人表示,。

　　為何一些機(jī)構(gòu)對(duì)此抱著“飲鴆止渴”的判斷，一兩名頭部網(wǎng)紅+眾多小網(wǎng)紅的培養(yǎng)模式是否制約著網(wǎng)紅電商的發(fā)展?在其他網(wǎng)紅電商機(jī)構(gòu)中,，頭部網(wǎng)紅,、新晉網(wǎng)紅的內(nèi)心又各自藏著什么“小九九”?

　　機(jī)構(gòu)依賴頭部網(wǎng)紅，經(jīng)營決策備受牽制

　　“對(duì)于網(wǎng)紅電商機(jī)構(gòu)而言,，頭部網(wǎng)紅的確讓人又愛又恨,?！?/strong>

　　在杭州江干區(qū)一寫字樓內(nèi)，某網(wǎng)紅電商營銷機(jī)構(gòu)的負(fù)責(zé)人李青蓮正在分析著上月的GMV數(shù)據(jù),。她告訴懂懂筆記,，根據(jù)行業(yè)的普遍定義，公司簽約的近四十位網(wǎng)紅中,，僅有一位能夠稱得上真正意義的“頭部”,。

　　盡管平臺(tái)月GMV超千萬元，營收暫時(shí)無憂,，但這一位頭部網(wǎng)紅卻貢獻(xiàn)了超過七成GMV,，讓這家創(chuàng)業(yè)不到四年的電商平臺(tái)，陷入了“不健康”的發(fā)展?fàn)顟B(tài),。

　　“我雖然是聯(lián)創(chuàng)兼CEO,，但部分決策也要向頭部網(wǎng)紅妥協(xié)?！崩钋嗌彑o奈地表示,，由于頭部網(wǎng)紅為公司貢獻(xiàn)了絕大部分的營收，也看準(zhǔn)了團(tuán)隊(duì)不能沒有她,，因此有些恃寵而驕,。

　　因此，在公司內(nèi)部,，這位頭部網(wǎng)紅擁有相當(dāng)大的話語權(quán),，日常經(jīng)營、決策也都會(huì)經(jīng)?！安逡荒_”,，同時(shí)對(duì)于公司營銷費(fèi)用的使用、支出和用途,，也經(jīng)常會(huì)進(jìn)行干預(yù),。

　　“營銷費(fèi)用、推廣費(fèi)用,，大多是用于孵化,、培養(yǎng)新晉網(wǎng)紅的?！崩钋嗌徃嬖V懂懂筆記,，對(duì)于這些費(fèi)用的支出，頭部網(wǎng)紅顯然是不愿意的,。畢竟機(jī)構(gòu)培養(yǎng)新晉網(wǎng)紅的目的,，是為了與其“抗衡”，平衡簽約的網(wǎng)紅在公司內(nèi)的話語權(quán),。

　　既然孵化,、培養(yǎng)新晉網(wǎng)紅會(huì)被干涉,，那為何不尋找、簽約其他成熟網(wǎng)紅?李青蓮解釋說,，幾乎所有這類電商平臺(tái)的頭部網(wǎng)紅,，都是占據(jù)了行業(yè)先機(jī)、起步早的那批“先行者”,。

　　“那些年,，行業(yè)、平臺(tái)都很容易獲得流量紅利,，所以成名很快,。”但是隨著互聯(lián)網(wǎng)荷爾蒙效應(yīng)減退,，從業(yè)網(wǎng)紅數(shù)量眾多，網(wǎng)紅臉的同質(zhì)化也越來越嚴(yán)重,，造成了流量紅利的消失,。如今，“野生”的頭部網(wǎng)紅幾乎很難會(huì)出現(xiàn)了,。

　　因此,，培養(yǎng)新晉網(wǎng)紅，成了很多網(wǎng)紅電商企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急,。李青蓮無奈地表示,，盡管從前年開始公司便加大投入培養(yǎng)一些“苗子”，但至今難以“復(fù)刻”出新的頭部網(wǎng)紅,。

　　“這樣一來,，頭部網(wǎng)紅的要求也越來越過分，無外乎就是多分股多分利,?！彼a(bǔ)充到，電商賣貨的傭金比例方面,，頭部網(wǎng)紅要求與機(jī)構(gòu)在利潤上“七三開”,，最近甚至提出要打造自有IP、品牌的電商精品店鋪,。

　　這一切,，都讓李青蓮和創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)成員感到十分窩火，卻因?yàn)閷?duì)GMV的追求而敢怒而不敢言,。在她看來,，網(wǎng)紅電商雖然風(fēng)光無限，但是平臺(tái)發(fā)展過程往往過度依賴一位或幾位頭部網(wǎng)紅,，因?yàn)樗齻兪瞧脚_(tái)流量和GMV的主要貢獻(xiàn)者,。

　　只要頭部網(wǎng)紅“不開心”,，那么網(wǎng)紅電商企業(yè)的正常經(jīng)營就會(huì)受到不小的影響。倘若頭部網(wǎng)紅辭職或跳槽到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手哪里,，平臺(tái)甚至有可能應(yīng)聲而倒,。

　　那么，整天被哄著,、捧著的頭部網(wǎng)紅,，為何會(huì)有這么多的“麻煩“，總是提出如此多的“無理要求”?

　　頭部網(wǎng)紅也怕迭代,，掌握流量多拿快賺

　　“網(wǎng)紅本身是碗青春飯,，只能趁年輕多賺些錢?！?/p>

　　艾朵(化名)是杭州一家網(wǎng)紅電商平臺(tái)的簽約網(wǎng)紅,，也是該機(jī)構(gòu)兩名頭部網(wǎng)紅之一。她告訴懂懂筆記,，俗話說能者多勞,，但在網(wǎng)紅電商企業(yè)里也可以稱為流量多者多勞。

　　在多個(gè)平臺(tái)上擁有超過300萬粉絲的艾朵,，每天都要工作將近14個(gè)小時(shí),，該平臺(tái)自有、代理的大量時(shí)尚服飾,、美妝用品,，都是安排她和另一位頭部網(wǎng)紅通過直播銷售的。

　　“雖說占據(jù)了天時(shí)地利人和,，但我們付出的也多,。”艾朵指著臉上的痤瘡苦笑道,，這些都是經(jīng)常睡眠不足導(dǎo)致的結(jié)果,。可觀的收入,，也都是犧牲了大量休息時(shí)間換來的,。

　　而除了通過直播、短視頻“帶貨”之外,，她們還時(shí)常在公司的要求下利用工作之余的時(shí)間給新晉網(wǎng)紅上課,，帶新人盡快進(jìn)入狀態(tài)。因此,，在她看來向公司要求更高的福利,、待遇并無不妥。

　　“其實(shí)現(xiàn)在有一些優(yōu)勢(shì)，但也會(huì)擔(dān)心被公司的新人取代,，所以趁現(xiàn)在多要股多分利,。”已經(jīng)簽約深圳一家電商營銷機(jī)構(gòu)一年多的頭部網(wǎng)紅“九尾”告訴懂懂筆記,，她樂意傳授新晉網(wǎng)紅一些賣貨的技巧,、經(jīng)驗(yàn)，但卻對(duì)公司花費(fèi)資金為新人引流一事頗有微詞,。

　　在她看來,，她每月為公司貢獻(xiàn)了近五成的GMV，創(chuàng)造了幾百萬元的營收,，但是大量利潤卻被公司用于推廣,、包裝新晉網(wǎng)紅，成了營銷投入費(fèi)用,，這一點(diǎn)確實(shí)有失公平,。

　　“這種做法對(duì)于我們而言不太公平，自然要提出異議,?！本盼灿行鈶崳髽I(yè)里的頭部,、成熟網(wǎng)紅創(chuàng)造了大量利潤,，已經(jīng)為培養(yǎng)新人奠定了基礎(chǔ),，如果機(jī)構(gòu)執(zhí)意在新人培養(yǎng)上占用如此大的資金,，而沒有向自己傾斜，那么她自然也會(huì)要求公司多分利益,，盡量保障自身的合理權(quán)益,。

　　實(shí)際上，如今不少網(wǎng)紅電商平臺(tái)培養(yǎng)新晉網(wǎng)紅的目的,，就是為了平衡旗下簽約網(wǎng)紅的話語權(quán),，降低決策權(quán)被頭部網(wǎng)紅“綁架”的風(fēng)險(xiǎn)。這種未雨綢繆更讓那些為平臺(tái)“打天下”的頭部網(wǎng)紅倍感危機(jī),。

　　“要想讓自己不被取代,，最好的辦法就是限制對(duì)新人的投入?！卑溲a(bǔ)充道,，在公司其它的業(yè)務(wù)上她并不會(huì)過問太多，但在新人的培養(yǎng)上,，尤其是花費(fèi)資金用于新人的導(dǎo)流和曝光方面,，她卻是時(shí)常提出質(zhì)疑，以此保證自身的競(jìng)爭(zhēng)力。

　　畢竟,，頭部網(wǎng)紅從真正成名,、坐擁大量粉絲，到人氣消退,、流量減退也就不到十年,。如何把握短短的幾年時(shí)間，讓平臺(tái)更加依賴,，以此賺取更大的收入,，才是她們優(yōu)先考慮的問題。

　　那么,，在利益和資源的沖突矛盾中,，新晉網(wǎng)紅是否會(huì)面臨更大的挑戰(zhàn)，平臺(tái)通過扶持新人制衡頭部網(wǎng)紅的策略是否可行?

　　新人只能熬機(jī)會(huì),，建口碑另起爐灶

　　“月收入一直維持在四千元上下,。”

　　“立花”曾是一位秀場(chǎng)主播,，一年前在朋友的建議下,，轉(zhuǎn)型到電商平臺(tái)，簽約了成都一家網(wǎng)紅電商營銷機(jī)構(gòu),。她告訴懂懂筆記,，這一年來她每個(gè)月都只拿3500元的底薪以及少量的提成，比起以前在直播平臺(tái)上的收入確實(shí)下滑了太多,。

　　而在這家電商機(jī)構(gòu)內(nèi),，類似的新網(wǎng)紅占了將近八成。最揪心的是,，公司不但投入的培養(yǎng)扶持經(jīng)費(fèi)有限,，還經(jīng)常要忍受頭部網(wǎng)紅、成名網(wǎng)紅的白眼,。在她們眼里,，新晉網(wǎng)紅似乎成了團(tuán)隊(duì)的拖油瓶。

　　“現(xiàn)在流量如此珍貴,，絕不是顏值高,、身材好、聲音嗲就能引流,，更可況我看張大奕,、韓雨嘉、左嬌嬌,、大金這些頂級(jí)網(wǎng)紅也不是都靠臉蛋,?！薄傲⒒ā狈治觯娚叹W(wǎng)紅與秀場(chǎng)網(wǎng)紅最大的區(qū)別在于“頭腦”,，要有一定審美品味,，懂得時(shí)尚搭配，介紹商品時(shí)能說會(huì)道,。

　　或許,，不管多么“叱咤風(fēng)云”的秀場(chǎng)網(wǎng)紅，一旦轉(zhuǎn)型電商領(lǐng)域,，都需要漫長的學(xué)習(xí),、適應(yīng)過程。但在頭部網(wǎng)紅,、成熟網(wǎng)紅的制約下,，新人或許很難獲得太多實(shí)踐的機(jī)會(huì)。

　　“有時(shí),，好幾位新網(wǎng)紅共用同一個(gè)社交賬號(hào),、直播頻道賣貨，其實(shí)挺難受的,?！迸c頭部網(wǎng)紅不同的是，“立花“發(fā)現(xiàn)公司的四十多名新人非但很難拋頭露臉,，就連登陸社交平臺(tái)與買家交流,，也需要申請(qǐng)、排班,。

　　對(duì)于她們來說,，即便能夠少量賣貨，提成的比例也相當(dāng)?shù)?，往往都?0%以下,。而無論如何排班,、上直播,、發(fā)社交平臺(tái)，多數(shù)人每個(gè)月可以拿到的銷售提成(工資),，也只夠交房租的,。

　　“其實(shí)簽約這些機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)型電商網(wǎng)紅，為的只是混個(gè)臉熟罷了,?！绷⒒ǖ耐拢瑯邮切聲x電商網(wǎng)紅的“燦泓”補(bǔ)充說,，不少網(wǎng)紅轉(zhuǎn)型電商領(lǐng)域,，只為了在機(jī)構(gòu)里汲取經(jīng)驗(yàn)、獲取自立的資源。最終,，她們中的一部分人還要轉(zhuǎn)型個(gè)人網(wǎng)紅電商,，通過代理品牌產(chǎn)品、建立自有品牌等方式,，利用自身的影響力進(jìn)行帶貨銷售,。

　　多位網(wǎng)紅在交流中表示，她們之前有不少同事,，在機(jī)構(gòu)中積攢了一定人氣之后,，都選擇離開并“自立門戶”。

　　“有幾位姐姐就是先從小網(wǎng)紅店做起,，慢慢培養(yǎng)用戶信任,、引導(dǎo)粉絲關(guān)注?！睜N泓告訴懂懂筆記,，機(jī)構(gòu)中頭部網(wǎng)紅和新人之間幾乎見不到互相扶持和幫助，在資源上也會(huì)你爭(zhēng)我奪,，因此新人加入后大多是想著如何跳出去闖天下,。再不濟(jì)，也會(huì)在積累了一定名氣后跳槽到規(guī)模較小的網(wǎng)紅電商平臺(tái),，讓管理層“供著”,。

　　在“燦泓”看來，網(wǎng)紅電商平臺(tái)都是鐵打的頭牌,、流水的新人,。就在今年前三個(gè)月，她所在平臺(tái)就離職了八,、九位小網(wǎng)紅,，迎來十幾張新面孔。

　　“稍微有點(diǎn)粉絲基礎(chǔ),，就都自己去開店鋪,，邊直播邊裂變?！边@也成了“立花”與“燦泓”向往的目標(biāo),，甚至她們已經(jīng)提前物色好了代理的品牌、供應(yīng)鏈渠道,，并保持著良好的關(guān)系,，為的就是有朝一日“自立門戶”。

　　【結(jié)束語】

　　如果以馮敏和張大奕合開的“莉貝琳”網(wǎng)店為起點(diǎn),，網(wǎng)紅電商發(fā)展至今也不過5年時(shí)間,。網(wǎng)紅電商作為直播,、短視頻和電子商務(wù)不斷發(fā)展的產(chǎn)物，若想長遠(yuǎn)發(fā)展,，必須注重產(chǎn)品的品質(zhì)和用戶體驗(yàn),，探索更良好的發(fā)展模式。

　　而如今眾多網(wǎng)紅電商機(jī)構(gòu)對(duì)頭部網(wǎng)紅的嚴(yán)重依賴,，制約了公司,、團(tuán)隊(duì)的發(fā)展，也讓新人失去了成長的機(jī)會(huì),，并沒有形成一個(gè)良性發(fā)展的態(tài)勢(shì),。

　　無論是機(jī)構(gòu)、頭部網(wǎng)紅,、新晉網(wǎng)紅,，都為了各自的利益，相互在制約,、牽制,、利用中合作著。目標(biāo)就是爭(zhēng)取流量,、沖擊GMV,，甚至成功進(jìn)入資本市場(chǎng)，這種行業(yè)風(fēng)光的背后,，實(shí)際上也為行業(yè)走入低谷埋下了隱患,，而破解之道，其實(shí)也就在場(chǎng)內(nèi)玩家自己的手中,。

網(wǎng)紅電商社交電商電商經(jīng)驗(yàn)

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