服裝顧客的消費(fèi)需求分析

　　【微分銷(xiāo)導(dǎo)讀】消費(fèi)是指為滿足人們物質(zhì)文化需要而消耗物質(zhì)資料的行為,，是人們生存和發(fā)展的必要條件,。需求是指人們對(duì)特定事物需求的欲望或要求。

　　在2015年,，是微商年元,，我們必定是將微商和消費(fèi)聯(lián)系聯(lián)系在一起。那么服裝微商該如何去了解服裝消費(fèi)者的需求呢?

　　人們對(duì)服裝的消費(fèi)需求分為生理和心理需求兩大方面,。生理需求也稱本能需求或天然需求,，是人自身發(fā)展過(guò)程中，為了維持生命,、保持人體的生理平衡而形成的需求,。如穿服裝為了保暖或保護(hù)身體。而心理需求是為了提高物質(zhì)和精神生活水平而產(chǎn)生的高級(jí)需求,，它受歷史條件,、社會(huì)制度、民族和風(fēng)俗習(xí)慣等的制約,，反映了人的社會(huì)性,，是隨著人類社會(huì)發(fā)展的結(jié)果。

　　消費(fèi)有很多特點(diǎn),，了解這些特點(diǎn)有利于了解消費(fèi)需求,，才有可能促成購(gòu)買(mǎi)。需求是隨著服裝的流行趨勢(shì),、社會(huì)進(jìn)步,、經(jīng)濟(jì)繁榮等因素而不斷變化的，消費(fèi)需求雖然受多種因素的影響,，但它具有一定的規(guī)律性和特點(diǎn),。

　　(1)驅(qū)動(dòng)性 當(dāng)某種需要萌生后，便產(chǎn)生一種心理緊張感和不適感,，這種緊張感便成為一種內(nèi)驅(qū)力,，驅(qū)動(dòng)人們尋求滿足新需求的目標(biāo)和對(duì)策，迫使人們?nèi)氖赂鞣N購(gòu)買(mǎi)活動(dòng),，以滿足這種需求,。這一特點(diǎn)在沖動(dòng)型消費(fèi)者中表現(xiàn)得最為突出。

　　(2)多樣性 由于消費(fèi)者存在著生理,、心理,、經(jīng)濟(jì),、文化、民族,、風(fēng)俗習(xí)慣等方面的差異,。因此消費(fèi)需求也存在著千差萬(wàn)別，即使是同一款服裝,，不同的消費(fèi)者對(duì)其規(guī)格,、花色、質(zhì)量等方面有不同的需求,。隨著人們生活水平的不斷提高,，消費(fèi)者的審美觀念逐漸向個(gè)性化發(fā)展，更要求服裝市場(chǎng)的多樣性,?？繂我豢钍皆斐苫鸨M(fèi)的時(shí)代一去不復(fù)返了。

　　(3)選擇性 人們的需求是多種多樣的,，已經(jīng)形成的需求經(jīng)驗(yàn)使消費(fèi)者對(duì)需求的內(nèi)容能夠進(jìn)行選擇,。消費(fèi)者將根據(jù)自身的消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)、個(gè)人愛(ài)好,、文化修養(yǎng),、經(jīng)濟(jì)收入等情況，重新選擇自己的消費(fèi)需求,。服裝商品可選擇性的提高也對(duì)服裝店員的專業(yè)素質(zhì)提出了更高的要求,。

　　(4)時(shí)尚性隨著社會(huì)的不斷發(fā)展，物質(zhì)文明的高度進(jìn)步，使得消費(fèi)者的消費(fèi)需求也在不斷地變化和更新,。服裝是時(shí)尚的商品,，它隨著流行而變化。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)服裝時(shí),，首先會(huì)考慮它的時(shí)尚性。當(dāng)基本的功能性完全被滿足后，款式的時(shí)尚與否將成為購(gòu)買(mǎi)的主要因素,。

　　(5)連續(xù)性消費(fèi)需求的連續(xù)性也稱為周期性、無(wú)限性等,，是指消費(fèi)需求不斷地“出現(xiàn)一滿足一再出現(xiàn)一再滿足”周而復(fù)始地循環(huán)狀態(tài),。人們的需求永無(wú)止境，是由于人們生存的需要永遠(yuǎn)不會(huì)完全被滿足,，因而就促使人們不斷地進(jìn)行活動(dòng)以滿足它,。一旦舊的需求得到滿足，就會(huì)產(chǎn)生更新的更高級(jí)的需求,，達(dá)到目標(biāo)的消費(fèi)者會(huì)為自己確定更高的目標(biāo),。店員通過(guò)觀察顧客身上的著裝品質(zhì)，就會(huì)考慮是否要提出讓顧客更換新裝的建議。

　　(6)滿足性消費(fèi)需求的滿足是相對(duì)的,，而永不滿足才是絕對(duì)的,。需求的滿足性是指需求在某一具體階段中所達(dá)到的滿足標(biāo)準(zhǔn)。消費(fèi)需求的相對(duì)滿足程度,，取決于消費(fèi)者的消費(fèi)水平,。人們的消費(fèi)需求是伴隨著社會(huì)的發(fā)展、經(jīng)濟(jì)狀況的改變,、審美觀念的提高等因素而得到相對(duì)滿足的,。這種相對(duì)的滿足阻礙了新的消費(fèi)，服裝店的各種促銷(xiāo)活動(dòng)就是希望通過(guò)刺激欲望而不斷拉,。

　　(7)發(fā)展性消費(fèi)需求的形成與發(fā)展是與社會(huì)生產(chǎn)力的高低密切相關(guān)的,。需求的變化是隨著社會(huì)生產(chǎn)力的提高和進(jìn)步而改變的，需求由低級(jí)到高級(jí),，由物質(zhì)到精神,，由簡(jiǎn)單到復(fù)雜不斷發(fā)展變化。消費(fèi)的個(gè)性化,，也是消費(fèi)需求發(fā)展的必然傾向,，消費(fèi)內(nèi)容越豐富，消費(fèi)需求的層次性變化越大,，需求的層次越高,，消費(fèi)選擇性越強(qiáng)，就越能促進(jìn)消費(fèi)生活的個(gè)性化,。需求是永無(wú)止境的,，是無(wú)限發(fā)展的。發(fā)展也使商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不斷升級(jí),。

　　(8)目標(biāo)性人們的需求總是包括一定的內(nèi)容或某種具體的事物,，離開(kāi)了具體事物和具體內(nèi)容，就不會(huì)產(chǎn)生需求,。但對(duì)于特定需求來(lái)說(shuō),，又有著十分明確的對(duì)象目標(biāo)。消費(fèi)者的需求都具有一定的對(duì)象目標(biāo),，不會(huì)憑空臆想出需求對(duì)象,。服裝店為了滿足消費(fèi)需要，會(huì)想方設(shè)法地幫助顧客尋找所需求的對(duì)象,。

　　(9)競(jìng)爭(zhēng)性在某一時(shí)期,，消費(fèi)者會(huì)存在多種需求，但只有最強(qiáng)烈,、最迫切的需求才能轉(zhuǎn)化為動(dòng)機(jī),，成為行動(dòng)的主要支配力量,。因此，消費(fèi)者的各種需求之間,，存在一種競(jìng)爭(zhēng),，競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)要求獲得滿足。例如,，在經(jīng)濟(jì)條件有限的情況下,，一個(gè)家庭購(gòu)置衣物時(shí)，對(duì)老人,、兒童,、妻子、丈夫會(huì)產(chǎn)生一定的需求競(jìng)爭(zhēng),，競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果就是一種決定,，即刻就會(huì)轉(zhuǎn)化為購(gòu)買(mǎi)行為。

　　(10)伸縮性服裝的時(shí)尚性強(qiáng),，可選擇性強(qiáng),，帶給消費(fèi)者需求的伸縮性較大，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)服裝在量與質(zhì)等方面往往隨購(gòu)買(mǎi)力的變化,、流行趨勢(shì),、價(jià)格因素的變化而有所不同。伸縮性還表現(xiàn)在“可買(mǎi)可不買(mǎi)”的思維過(guò)程中,。

　　(11)誘導(dǎo)性消費(fèi)需求不是人們先天就有的,，是通過(guò)后天的外界影響，外界的引導(dǎo)和誘導(dǎo)而產(chǎn)生的,。消費(fèi)需求受廣告宣傳,、商品陳列、店員介紹,、群體,、親朋好友等方面的影響發(fā)生變化或轉(zhuǎn)移，由不準(zhǔn)備買(mǎi)或不愿意買(mǎi)而演變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的購(gòu)買(mǎi)行為,。雙休日制使很多人有了更多的時(shí)間逛商店，他們有時(shí)并不知道自己要購(gòu)買(mǎi)些什么,，只是看看再說(shuō),，這也給商家提供了成交之機(jī)。

　　(12)配套性服裝的穿著與配件相配套,，不協(xié)調(diào)的搭配,，給人以不倫不類的感覺(jué)。因此,，人們?cè)谫?gòu)買(mǎi)某款服裝時(shí),，首先考慮的是與其他裝飾是否相配套,。服裝的配套包括上裝與下裝、內(nèi)衣與外套,、衣物與服飾等,。

　　(13)互補(bǔ)性消費(fèi)者對(duì)服裝的需求具有互補(bǔ)性的特點(diǎn)。在市場(chǎng)上,，人們常?？吹侥撤N服裝銷(xiāo)量的減少而另一種銷(xiāo)量在增加的情況。如天然纖維面料的服裝增長(zhǎng)會(huì)使化纖面料的服裝相對(duì)減少,，又如長(zhǎng)裙的流行會(huì)影響短裙銷(xiāo)量,。這就要求服裝店不失時(shí)機(jī)地根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，有目的有計(jì)劃地推出適銷(xiāo)對(duì)路的服裝,。