賀關(guān)武：社交電商裂變式增長(zhǎng)邏輯

　　從2014年開(kāi)始，朋友圈賣貨開(kāi)始盛行,，當(dāng)時(shí)的大環(huán)境是各大電商平臺(tái)趨于穩(wěn)定，基本就剩下淘寶和京東了,，互聯(lián)網(wǎng)的流量越來(lái)越貴，大家都買不起流量了,。

　　這個(gè)階段就是群魔亂舞,，能怎么發(fā)朋友圈就怎么發(fā)，各種微商造福神話,，各種朋友圈炫富,，這是微商的初級(jí)階段，也給社交電商敞開(kāi)了一條路,。

　　騰訊嘗試過(guò)很多次電商,，都沒(méi)有成功。大家最后的總結(jié)是社交平臺(tái)沒(méi)有電商基因,，就像支付寶做社交一樣,，被認(rèn)為電商平臺(tái)沒(méi)有社交基因,，所以做不成。

　　多級(jí)分銷,，代理模式,，把社交電商坑的夠狠，很多大品牌陸續(xù)加入微商,，微商的產(chǎn)品和商家都在正規(guī)化,，正規(guī)的社交玩法和技巧迅速傳播。

　　大家也都知道社交平臺(tái)不止是發(fā)個(gè)朋友圈那么簡(jiǎn)單,，需要好產(chǎn)品更需要好團(tuán)隊(duì),。代理就是裂變的初級(jí)形態(tài)，一個(gè)人賣貨和多個(gè)人賣貨是有本質(zhì)區(qū)別,。

　　微商的代理二級(jí)為止,，否則就是傳銷了，目前仍有大量的微商的從業(yè)者,，主要以銷售為主,，也是做為中間商，但這種形態(tài)遲早是要被淘汰的,。

　　比較看好原產(chǎn)地直供的微商,，自產(chǎn)自銷，下方二級(jí)代理,。社交電商目前就是流量入口階段,，挖掘10億的微信用戶。

　　拼多多,、趣頭條,、luckin coffee的成功都是很好的應(yīng)用了社交平臺(tái)的流量入口。從2015年到2019年微信有近5億的新增社交用戶,，總用戶數(shù)超過(guò)10億,，這些用戶還有大量的需求沒(méi)有被滿足。

　　用戶已經(jīng)習(xí)慣了在朋友圈里領(lǐng)取優(yōu)惠券,，參加活動(dòng),，購(gòu)買產(chǎn)品，商家也在社交平臺(tái)上做足了噱頭,。

　　傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)渠道獲取用戶的成本太高了,，高到創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目根本負(fù)擔(dān)不起，一個(gè)購(gòu)買用戶的成本再300元左右,，很多產(chǎn)品的客單價(jià)都沒(méi)有300元,。如果像拼多多注冊(cè)就可以1元錢購(gòu)買一件商品，洗衣液、抽紙等,，這種成本低得多。

　　圈層化會(huì)員制,，這是社交電商的護(hù)城河,，也就是你走過(guò)了流量入口的階段，該到了沉淀用戶的時(shí)候了,。

　　鎖定某一個(gè)消費(fèi)階層,，就像上節(jié)課分享的消費(fèi)正在分層化，無(wú)論哪個(gè)層級(jí),，用戶都在社交平臺(tái)上,，我們要做的往往不是創(chuàng)新，而是把上一個(gè)層級(jí)的消費(fèi)品在保證質(zhì)量不變的情況下賣給下一層級(jí)的消費(fèi)者,。

　　也就是渠道下沉,，尤其是在三四五線城市以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)，這些城市用戶的最大特點(diǎn)就是有時(shí)間,，圈子很封閉,，只要打通了一個(gè)人，就拿下了他的整個(gè)圈子,。

　　現(xiàn)在微信上常見(jiàn)的家族群,、同學(xué)群、牌友群等等,，這些圈子非常固定,，而且信任度很高。

　　關(guān)系+自媒體

　　擴(kuò)展自己的社交半徑,，把自己變成一個(gè)自媒體,，自媒體可大可小，微信群可以玩成自媒體,，朋友圈,、微博等都快成完成自媒體，一個(gè)人的傳播聲量都是在日積月累的過(guò)程中積累的,。

　　我們不用和網(wǎng)絡(luò)大咖去做對(duì)比,，因?yàn)樗麄儽澈蠖加袕?qiáng)大的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作，我們只考慮一個(gè)人的時(shí)候怎么玩?三五個(gè)人的時(shí)候改如何抓住社交電商的趨勢(shì)即可,。

　　確定和你從事行業(yè)相關(guān)的內(nèi)容,，每天發(fā)10條左右，在自己的微博和朋友圈里,，每天花一個(gè)小時(shí)的時(shí)間來(lái)經(jīng)營(yíng)這些關(guān)系,。

　　無(wú)論是別人的點(diǎn)贊、評(píng)論、轉(zhuǎn)發(fā)都要給一定的回應(yīng),，慢慢的去擴(kuò)展自己的社交半徑,。

　　微信小程序+朋友圈裂變

　　對(duì)用戶而言，小程序解決了大部分的剛需低頻服務(wù)類APP的使用門檻,，需要用的時(shí)候打開(kāi)小程序,，用完直接推出關(guān)掉，不用去費(fèi)事的下載,，也不用占手機(jī)內(nèi)存,，用完即走。對(duì)線下實(shí)體店也一樣,，掃一掃直接下單,，打開(kāi)速度比APP、H5都快,，付款也很便捷,。

　　小程序成為了社交電商的基礎(chǔ)配置，一個(gè)簡(jiǎn)潔的APP,，這里可以實(shí)現(xiàn)賣貨,，提供服務(wù)，觀看資訊,，視頻等,，和微信公眾號(hào)，朋友圈,，微信支付,，線下實(shí)體等實(shí)現(xiàn)輕松鏈接。

　　同一個(gè)生態(tài)圈里,，營(yíng)銷的場(chǎng)所定位為朋友圈分享裂變,，成交場(chǎng)所定位為小程序，支付方式以微信支付為主,，維護(hù)用戶關(guān)系以微信為主,，傳播內(nèi)容以微信公眾號(hào)為主，商業(yè)模式就成型了,。

　　用戶更容易找到你的小程序,，目前微信在搜索、發(fā)現(xiàn),、附近的小程序等方面都做了不斷優(yōu)化,，目的就是在不斷的鏈接人與人、人與物,。利用小程序獲得社交流量,，完成交易,，在各個(gè)行業(yè)已經(jīng)成了共識(shí)，大量的互聯(lián)網(wǎng)公司以及實(shí)體,，都做了小程序,，短短兩年時(shí)間，小程序已經(jīng)培養(yǎng)了億級(jí)的用戶消費(fèi)習(xí)慣,，涉及電商,、游戲、培訓(xùn),、點(diǎn)餐等。

　　接下來(lái)仍然是小程序的重頭戲,，也是所有互聯(lián)網(wǎng)人應(yīng)該關(guān)注的,，用最簡(jiǎn)單的基礎(chǔ)架構(gòu)：微信小程序+朋友圈裂變的模式，就可以趕上這次趨勢(shì),。

　　社群+圈層化社交

　　提高用戶活躍度,，增加用戶時(shí)長(zhǎng)，激發(fā)老用戶分享等,，這些在互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)過(guò)程中常見(jiàn)的指標(biāo),，都在指向同一個(gè)目的，就是維護(hù)客群關(guān)系,，低成本獲客,。

　　毫無(wú)疑問(wèn)，社群是維護(hù)客群關(guān)系的最佳場(chǎng)所,。社交正在趨于圈層化,，這些圈層里的人有著共同的愛(ài)好，共同的話題,，類似的消費(fèi)習(xí)慣等,。

　　他們可能是由于職業(yè)相同，行業(yè)相同,，收入階段相同,，喜歡同一個(gè)明星，崇拜同一個(gè)大咖,，對(duì)同一個(gè)運(yùn)動(dòng)感興趣等,。將目標(biāo)群體里同一層的用戶組建到一個(gè)微信群里，對(duì)微信群進(jìn)行維護(hù),，以同一個(gè)相同點(diǎn)組建,，在合適的時(shí)候，以福利誘惑,、現(xiàn)金誘惑,、實(shí)物誘惑以及榮譽(yù)感誘惑，就可以實(shí)現(xiàn)圈層化的裂變。

　　每個(gè)人都有自己的圈子,，線上有,，線下也有，這種裂變往往是現(xiàn)象級(jí)成指數(shù)增長(zhǎng)的,，運(yùn)營(yíng)社群的目的是維護(hù)裂變基礎(chǔ),。

　　以前我們?cè)谟懻撋缃浑娚痰挠脩簦偸窃谡f(shuō)這是年輕人消費(fèi)的場(chǎng)所,，傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)人還是趨向京東,、淘寶的，50歲之后的人群還是趨向線下實(shí)體消費(fèi),。

　　支付寶,、微信支付逐漸普及，打車市場(chǎng)大戰(zhàn)搞定了一大批沒(méi)有網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的人群,，共享單車又搞定了一大批學(xué)生人群,、退休人群，網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)總量在擴(kuò)大,，趨向全民化,。

　　社交電商裂變公式=渠道下沉+創(chuàng)意+福利+基石用戶裂變