賀關(guān)武：社交電商裂變式增長邏輯

　　從2014年開始,，朋友圈賣貨開始盛行,，當(dāng)時的大環(huán)境是各大電商平臺趨于穩(wěn)定，基本就剩下淘寶和京東了,，互聯(lián)網(wǎng)的流量越來越貴,，大家都買不起流量了。

　　這個階段就是群魔亂舞,，能怎么發(fā)朋友圈就怎么發(fā),，各種微商造福神話，各種朋友圈炫富,，這是微商的初級階段,，也給社交電商敞開了一條路。

　　騰訊嘗試過很多次電商,，都沒有成功,。大家最后的總結(jié)是社交平臺沒有電商基因，就像支付寶做社交一樣,，被認(rèn)為電商平臺沒有社交基因,，所以做不成。

　　多級分銷,，代理模式,，把社交電商坑的夠狠,，很多大品牌陸續(xù)加入微商，微商的產(chǎn)品和商家都在正規(guī)化,，正規(guī)的社交玩法和技巧迅速傳播,。

　　大家也都知道社交平臺不止是發(fā)個朋友圈那么簡單，需要好產(chǎn)品更需要好團(tuán)隊,。代理就是裂變的初級形態(tài),，一個人賣貨和多個人賣貨是有本質(zhì)區(qū)別。

　　微商的代理二級為止,，否則就是傳銷了,，目前仍有大量的微商的從業(yè)者，主要以銷售為主,，也是做為中間商,，但這種形態(tài)遲早是要被淘汰的。

　　比較看好原產(chǎn)地直供的微商,，自產(chǎn)自銷,，下方二級代理。社交電商目前就是流量入口階段,，挖掘10億的微信用戶,。

　　拼多多、趣頭條,、luckin coffee的成功都是很好的應(yīng)用了社交平臺的流量入口,。從2015年到2019年微信有近5億的新增社交用戶，總用戶數(shù)超過10億,，這些用戶還有大量的需求沒有被滿足,。

　　用戶已經(jīng)習(xí)慣了在朋友圈里領(lǐng)取優(yōu)惠券，參加活動,，購買產(chǎn)品,，商家也在社交平臺上做足了噱頭。

　　傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)渠道獲取用戶的成本太高了,，高到創(chuàng)業(yè)項目根本負(fù)擔(dān)不起,，一個購買用戶的成本再300元左右，很多產(chǎn)品的客單價都沒有300元,。如果像拼多多注冊就可以1元錢購買一件商品,，洗衣液、抽紙等,，這種成本低得多,。

　　圈層化會員制，這是社交電商的護(hù)城河,，也就是你走過了流量入口的階段,，該到了沉淀用戶的時候了,。

　　鎖定某一個消費(fèi)階層，就像上節(jié)課分享的消費(fèi)正在分層化,，無論哪個層級,，用戶都在社交平臺上，我們要做的往往不是創(chuàng)新,，而是把上一個層級的消費(fèi)品在保證質(zhì)量不變的情況下賣給下一層級的消費(fèi)者。

　　也就是渠道下沉,，尤其是在三四五線城市以及鄉(xiāng)鎮(zhèn),，這些城市用戶的最大特點(diǎn)就是有時間，圈子很封閉,，只要打通了一個人,，就拿下了他的整個圈子。

　　現(xiàn)在微信上常見的家族群,、同學(xué)群,、牌友群等等，這些圈子非常固定,，而且信任度很高,。

　　關(guān)系+自媒體

　　擴(kuò)展自己的社交半徑，把自己變成一個自媒體,，自媒體可大可小,，微信群可以玩成自媒體，朋友圈,、微博等都快成完成自媒體,，一個人的傳播聲量都是在日積月累的過程中積累的。

　　我們不用和網(wǎng)絡(luò)大咖去做對比,，因為他們背后都有強(qiáng)大的團(tuán)隊運(yùn)作,，我們只考慮一個人的時候怎么玩?三五個人的時候改如何抓住社交電商的趨勢即可。

　　確定和你從事行業(yè)相關(guān)的內(nèi)容,，每天發(fā)10條左右,，在自己的微博和朋友圈里，每天花一個小時的時間來經(jīng)營這些關(guān)系,。

　　無論是別人的點(diǎn)贊,、評論、轉(zhuǎn)發(fā)都要給一定的回應(yīng),，慢慢的去擴(kuò)展自己的社交半徑,。

　　微信小程序+朋友圈裂變

　　對用戶而言，小程序解決了大部分的剛需低頻服務(wù)類APP的使用門檻,，需要用的時候打開小程序,，用完直接推出關(guān)掉,，不用去費(fèi)事的下載，也不用占手機(jī)內(nèi)存,，用完即走,。對線下實(shí)體店也一樣，掃一掃直接下單,，打開速度比APP,、H5都快，付款也很便捷,。

　　小程序成為了社交電商的基礎(chǔ)配置,，一個簡潔的APP，這里可以實(shí)現(xiàn)賣貨,，提供服務(wù),，觀看資訊，視頻等,，和微信公眾號,，朋友圈，微信支付,，線下實(shí)體等實(shí)現(xiàn)輕松鏈接,。

　　同一個生態(tài)圈里，營銷的場所定位為朋友圈分享裂變,，成交場所定位為小程序,，支付方式以微信支付為主，維護(hù)用戶關(guān)系以微信為主,，傳播內(nèi)容以微信公眾號為主,，商業(yè)模式就成型了。

　　用戶更容易找到你的小程序,，目前微信在搜索,、發(fā)現(xiàn)、附近的小程序等方面都做了不斷優(yōu)化,，目的就是在不斷的鏈接人與人,、人與物。利用小程序獲得社交流量,，完成交易,，在各個行業(yè)已經(jīng)成了共識，大量的互聯(lián)網(wǎng)公司以及實(shí)體,，都做了小程序,，短短兩年時間，小程序已經(jīng)培養(yǎng)了億級的用戶消費(fèi)習(xí)慣,，涉及電商,、游戲,、培訓(xùn)、點(diǎn)餐等,。

　　接下來仍然是小程序的重頭戲,，也是所有互聯(lián)網(wǎng)人應(yīng)該關(guān)注的，用最簡單的基礎(chǔ)架構(gòu)：微信小程序+朋友圈裂變的模式,，就可以趕上這次趨勢,。

　　社群+圈層化社交

　　提高用戶活躍度，增加用戶時長,，激發(fā)老用戶分享等,，這些在互聯(lián)網(wǎng)項目運(yùn)營過程中常見的指標(biāo)，都在指向同一個目的,，就是維護(hù)客群關(guān)系，低成本獲客,。

　　毫無疑問,，社群是維護(hù)客群關(guān)系的最佳場所。社交正在趨于圈層化,，這些圈層里的人有著共同的愛好,，共同的話題，類似的消費(fèi)習(xí)慣等,。

　　他們可能是由于職業(yè)相同,，行業(yè)相同，收入階段相同,，喜歡同一個明星,，崇拜同一個大咖，對同一個運(yùn)動感興趣等,。將目標(biāo)群體里同一層的用戶組建到一個微信群里,，對微信群進(jìn)行維護(hù)，以同一個相同點(diǎn)組建,，在合適的時候,，以福利誘惑、現(xiàn)金誘惑,、實(shí)物誘惑以及榮譽(yù)感誘惑,，就可以實(shí)現(xiàn)圈層化的裂變。

　　每個人都有自己的圈子,，線上有,，線下也有，這種裂變往往是現(xiàn)象級成指數(shù)增長的,，運(yùn)營社群的目的是維護(hù)裂變基礎(chǔ),。

　　以前我們在討論社交電商的用戶,，總是在說這是年輕人消費(fèi)的場所，傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)人還是趨向京東,、淘寶的,，50歲之后的人群還是趨向線下實(shí)體消費(fèi)。

　　支付寶,、微信支付逐漸普及,，打車市場大戰(zhàn)搞定了一大批沒有網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的人群，共享單車又搞定了一大批學(xué)生人群,、退休人群,，網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)總量在擴(kuò)大，趨向全民化,。

　　社交電商裂變公式=渠道下沉+創(chuàng)意+福利+基石用戶裂變