社交電商愛庫(kù)存如何掘金萬(wàn)億庫(kù)存市場(chǎng)？

　　“其實(shí)2018年,，我們過(guò)得挺痛苦,。”在回顧2018年的經(jīng)歷時(shí),，愛庫(kù)存聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO冷靜對(duì)CCFA感嘆道,。

　　這樣的感嘆多少會(huì)讓人詫異。作為社交電商的頭部代表,，眾包分銷平臺(tái)——愛庫(kù)存在過(guò)去兩年井噴式地發(fā)展成為業(yè)界矚目的焦點(diǎn),。

　　通過(guò)為分銷商提供正品低價(jià)庫(kù)存商品，幫助品牌優(yōu)化庫(kù)存管理務(wù),，從2017年7月成立至今,，愛庫(kù)存吸引了近百萬(wàn)分銷商、5000多家國(guó)內(nèi)外知名品牌入駐,，熱銷超過(guò)4000多萬(wàn)件商品,，觸達(dá)4億+消費(fèi)人群。其單月GMV突破6億元,，并實(shí)現(xiàn)單月幫助分銷商賺取超過(guò)一億元收益,，2018年GMV超30億元。

　　而在兩年前,，愛庫(kù)存上線當(dāng)月GMV就已突破1000萬(wàn),。眼下，來(lái)自上下游兩端——品牌商和分銷商的需求仍在不斷增長(zhǎng),。這也是冷靜會(huì)感嘆愛庫(kù)存2018年挑戰(zhàn)很大,，過(guò)得痛苦的原因。

　　但是她也直言,，愛庫(kù)存并不懼怕這樣的挑戰(zhàn),。原因是，即使是在沖速度,，沖規(guī)模的同時(shí),，愛庫(kù)存也不忘構(gòu)建自己的競(jìng)爭(zhēng)壁壘，比如在供應(yīng)鏈上的前瞻布局,。就在去年,，愛庫(kù)存在華東區(qū)域,，搭建了一個(gè)超過(guò)4萬(wàn)平方米的智能物流倉(cāng)。

　　人們總是容易驚訝于互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)造財(cái)富和神話的速度,。拼多多的崛起,，讓社交電商成為資本爭(zhēng)奪的寵兒，無(wú)數(shù)創(chuàng)業(yè)者涌入這條賽道,，業(yè)界紛紛猜測(cè)誰(shuí)會(huì)成為下一個(gè)上市的電商新貴,。

　　愛庫(kù)存的迅速崛起，也受到了資本的熱捧,。自2017年9月份成立至今,，愛庫(kù)存已累計(jì)完成15億元融資。即使是在資本寒冬,，愛庫(kù)存也在去年10月底,，拿到了由創(chuàng)新工場(chǎng)、GGV紀(jì)源資本,、眾源資本,、黑蟻資本等投資的1.1億美元B+輪融資。距離上一輪融資僅過(guò)去4個(gè)月,。

　　不過(guò),，一手打造了愛庫(kù)存的冷靜，如同她的名字一樣,，對(duì)這個(gè)行業(yè)始終保持冷靜而清醒的認(rèn)知,，“現(xiàn)在這個(gè)市場(chǎng)很浮躁，很多人是為了創(chuàng)業(yè)而創(chuàng)業(yè),，看到這個(gè)賽道熱,，就扎進(jìn)來(lái)。但你內(nèi)心要清楚的是,，你到底能夠創(chuàng)造什么價(jià)值?”

　　掘金庫(kù)存生意

　　一頭扎進(jìn)庫(kù)存行業(yè),，對(duì)冷靜來(lái)說(shuō)，是偶然也是必然,。

　　創(chuàng)立愛庫(kù)存前,，冷靜曾在電商行業(yè)和咨詢行業(yè)深耕多年，在工作過(guò)程中,，經(jīng)常會(huì)有服裝品牌商找到冷靜,，能不能幫他們想想辦法，清理庫(kù)存,。

　　但接觸的過(guò)程中,，冷靜發(fā)現(xiàn)，雖然品牌方的庫(kù)存一直是剛需,，但出于對(duì)于價(jià)格體系和品牌形象的保護(hù),，品牌方?jīng)]辦法通過(guò)原有的渠道,，成規(guī)模成體系地消化庫(kù)存。

　　通過(guò)調(diào)研了解,，冷靜了解到,，國(guó)內(nèi)服裝市場(chǎng)一年有3萬(wàn)多億的規(guī)模，但其中庫(kù)存占到42%的比例,。“如果庫(kù)存累積幾年,，就可達(dá)到幾萬(wàn)億的規(guī)模,。”

　　渠道的缺失和巨大的市場(chǎng)規(guī)模讓冷靜看到了機(jī)會(huì),，便果斷投身到庫(kù)存市場(chǎng)的創(chuàng)業(yè)中,。

　　不過(guò)，一開始進(jìn)入市場(chǎng)時(shí),，冷靜他們是從線下做起,。起初是在商場(chǎng)做特賣，發(fā)展一段時(shí)間后,，冷靜發(fā)現(xiàn),，其實(shí)前來(lái)購(gòu)買庫(kù)存服裝的群體主要為分銷商，她們團(tuán)隊(duì)便索性租了一間倉(cāng)庫(kù),，做起了專門的TO B生意,。

　　但當(dāng)生意做到第二年時(shí)，她們團(tuán)隊(duì)突然感受到了線下庫(kù)存生意的瓶頸,。首先,，分銷商都在做重復(fù)性的勞作，效率低下,。其次,，線下倉(cāng)庫(kù)會(huì)受區(qū)域的限制，例如上海的倉(cāng)庫(kù)只能覆蓋上海周邊的人,，生意很難做大,。更重要的是，冷靜他們服務(wù)的主要客戶,，前來(lái)采購(gòu)的分銷商實(shí)在太苦太累,，為了搶貨，經(jīng)常半夜前來(lái)排隊(duì),，甚至有帶孩子來(lái)的,。

　　盡管傳統(tǒng)電商的流量紅利已經(jīng)消逝，但是基于熟人,、朋友關(guān)系的微信社交平臺(tái)的彼時(shí)正迎來(lái)流量爆發(fā),。其實(shí),，在做線下庫(kù)存生意時(shí)，冷靜就發(fā)現(xiàn),，前來(lái)選貨的分銷商們?cè)缫蚜?xí)慣使用微信銷售貨品給消費(fèi)者,，并在微信端積累了大量忠實(shí)的粉絲群體。

　　于是,，開發(fā)一個(gè)app,，幫助分銷商選貨，結(jié)合微信社交銷售,，就成了順理成章的事,。

　　2017年9月22日，愛庫(kù)存正式上線運(yùn)營(yíng),。

　　創(chuàng)新的線上庫(kù)存銷售

　　在線上做品牌庫(kù)存特賣,，愛庫(kù)存并非先例。

　　但是,，此前以庫(kù)存特賣起步的電商嘗鮮者們往往受困于發(fā)展模式,，雖是銷售庫(kù)存，但平臺(tái)自身庫(kù)存積壓?jiǎn)栴}仍時(shí)有發(fā)生,。愛庫(kù)存決定做一個(gè)革新者,。

　　不同于傳統(tǒng)的電商平臺(tái)，愛庫(kù)存通過(guò)創(chuàng)新的S2b2C模式,，上游打通品牌方的庫(kù)存API,、為品牌方優(yōu)化庫(kù)存管理，即上游為愛庫(kù)存提供貨源,，商品在愛庫(kù)存app上展示和銷售,，下游服務(wù)分銷商、為其提供正品低價(jià)貨源,。分銷商只需通過(guò)微信社交,，把貨品分銷給c端消費(fèi)者。

　　在這個(gè)鏈條中,，貨是最關(guān)鍵的一環(huán),，如何保證供應(yīng)端貨源的穩(wěn)定性?

　　找到并滿足品牌方的核心訴求就顯得至關(guān)重要。冷靜表示,，品牌方最在乎的無(wú)外乎三點(diǎn)：首先,，是加快庫(kù)存周轉(zhuǎn)，快速銷貨,，快速回款,。其次，必須要有足夠的規(guī)模;第三,，保證私密性,，去庫(kù)存的同時(shí),，又不能影響渠道價(jià)格和品牌形象。

　　愛庫(kù)存的做法是,，建立一條高效率的銷貨渠道,，保證品牌方“5天入駐、7天回款”,。在愛庫(kù)存平臺(tái)上,，品牌方將庫(kù)存API與愛庫(kù)存打通后，只需按訂單發(fā)貨給分銷商,。庫(kù)存商品在平臺(tái)上架展示,，以及回款，甚至售后服務(wù)問(wèn)題,，均由愛庫(kù)存完成和處理,。

　　另一方面,，愛庫(kù)存下游龐大的分銷人群,，以及三四五線城市的消費(fèi)者對(duì)于低價(jià)正品的猛烈需求，使得品牌方庫(kù)存在平臺(tái)上得以規(guī)?；?、快速銷售。

　　更重要的是,，由于整個(gè)消費(fèi)決策是在相對(duì)封閉的微信朋友圈,、微信群和單個(gè)對(duì)話框完成，使得商品價(jià)格信息不會(huì)被互聯(lián)網(wǎng)搜索引擎收錄,。

　　分銷商的秘密

　　不同于傳統(tǒng)電商特賣平臺(tái)直面終端消費(fèi)人群,，在愛庫(kù)存，分銷商才是其核心用戶,。

　　數(shù)百萬(wàn)的分銷商群體是龐大的平臺(tái)庫(kù)存能夠銷售到三四五線城市等下沉市場(chǎng)的重要保障,。保證分銷商的穩(wěn)定性，并吸納更多的優(yōu)質(zhì)分銷商加入愛庫(kù)存,，是愛庫(kù)存得以快速擴(kuò)張的關(guān)鍵,。

　　面對(duì)下游分銷商，愛庫(kù)存要做的就是,，滿足他們的核心訴求,。

　　首先，讓分銷商賺到錢,，這樣他們才有足夠動(dòng)力推動(dòng)銷售,，做大銷量。

　　區(qū)別于一些主流社交電商的分銷模式,，在愛庫(kù)存,，分銷商不需繳納任何平臺(tái)費(fèi),，分銷商之間也沒(méi)有層級(jí)關(guān)系，不涉及多級(jí)分銷,。分銷商只需通過(guò)朋友圈或者微信粉絲群,，售賣商品，從中賺取差價(jià),。

　　此外,，分銷商還可以根據(jù)銷售總額不同，得到不同的拿貨折扣,。

　　冷靜介紹道,，愛庫(kù)存app的用戶分為新手用戶和VIP用戶，這兩者的拿貨價(jià)格顯然會(huì)有區(qū)別,，比如一個(gè)新注冊(cè)用戶，能夠做到月銷售5000元以上,，他就能夠升級(jí)為VIP用戶,。一般銷售額度越高，VIP等級(jí)也會(huì)越高,，隨之對(duì)應(yīng)的拿貨的折扣也就越大,。

　　“但無(wú)論是新手用戶還是VIP用戶，最基礎(chǔ)的保證是,，確保都會(huì)有將近20%左右的收益,，這20%左右是代購(gòu)費(fèi)?！崩潇o介紹道,。

　　一般流程是，用戶從愛庫(kù)存app挑選自己認(rèn)為不錯(cuò)的商品后,，將商品信息一鍵分享到微信。身邊如果有朋友需要,，聯(lián)系該分銷商下單,，分銷商從微信收到貨款后，再根據(jù)商品編號(hào),，在愛庫(kù)存app下單,，賺取其中的差價(jià)。

　　比如一件原價(jià)299元的快時(shí)尚品牌短袖,，分銷商從愛庫(kù)存分享到微信的價(jià)格是59元,，分銷商收取貨款后，再回到愛庫(kù)存app輸入商品編號(hào)進(jìn)行下單，就可得知需支付的價(jià)格為38元,，那這中間12元的差價(jià),，就是分銷商賺取的差價(jià)。

　　而要擴(kuò)大用戶規(guī)模,，吸引更多小白用戶加入愛庫(kù)存的分銷隊(duì)伍,，另一個(gè)關(guān)鍵要素在于,，為分銷商提供足夠簡(jiǎn)單便捷的操作流程,，以及完善的工具和售后服務(wù)。

　　除了從愛庫(kù)存app一鍵分享商品信息外,，分銷商的訂單交易其實(shí)都在微信上產(chǎn)生，消費(fèi)者只需通過(guò)微信對(duì)話框下單,，就可完成交易。

　　而當(dāng)分銷商回到愛庫(kù)存app,，輸入商品編號(hào)下單時(shí)，其實(shí)愛庫(kù)存的后臺(tái)系統(tǒng)已經(jīng)自動(dòng)幫其進(jìn)行信息錄入,。

　　也就是說(shuō),，分銷商無(wú)需自己統(tǒng)計(jì)所有客戶信息,，只需定期從愛庫(kù)存app上導(dǎo)出個(gè)人賬單和客戶對(duì)賬信息即可,。

　　即使是在售后環(huán)節(jié)，愛庫(kù)存也有完善的處理流程,，比如退貨申請(qǐng)平臺(tái)審核通過(guò)后,，愛庫(kù)存會(huì)對(duì)退貨運(yùn)費(fèi)進(jìn)行部分補(bǔ)貼。

　　此外,，針對(duì)不同層級(jí)的分銷商,，愛庫(kù)存還會(huì)提供不同內(nèi)容的的培訓(xùn)。比如有專門為愛庫(kù)存用戶打造的培訓(xùn)公眾號(hào),，也有專門的網(wǎng)絡(luò)商學(xué)院,，提供小白課程，進(jìn)階課程等系列免費(fèi)課程,，以及會(huì)員直播課程等內(nèi)容,。

　　當(dāng)然，愛庫(kù)存也會(huì)注意收集分銷商的意見,，以此滿足他們的需求,。

　　一個(gè)例子是，曾有分銷商反饋,，“分享商品信息的形式,，除了圖片,，能不能加入小視頻?這樣會(huì)讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的感受更為直觀,，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)商品的信任,?！?/p>

　　于是,，愛庫(kù)存就在app中加入了小視頻,，以及品牌直播間,，分享商品信息,，“后來(lái)發(fā)現(xiàn),，與沒(méi)有提供小視頻時(shí)相比,，提供小視頻后,，單一品牌的銷售額翻了三倍左右,。”冷靜分享道,。

　　她解釋說(shuō),，因?yàn)閻蹘?kù)存的分銷商是以賣貨為主要出發(fā)點(diǎn)，有更多功能性的訴求,，“所以我們app的設(shè)置和服務(wù)都要便于他們賣貨,。這跟TO C的邏輯,，以及傳統(tǒng)電商平臺(tái)的用戶體驗(yàn)是完全不同的,?！?/p>

　　有意思的是,，愛庫(kù)存的目標(biāo)市場(chǎng)是三四五線等下沉市場(chǎng),，但是愛庫(kù)存的分銷商主要集中在一二線城市,，以公務(wù)員,、寶媽為主,，不過(guò)現(xiàn)在,，隨著售賣渠道的下沉,，冷靜也希望愛庫(kù)存的分銷商能夠擴(kuò)展到更多低線城市,?！八麄兊馁x閑時(shí)間更多,，或許也更了解當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的訴求，能夠更好地賣貨,?！崩潇o說(shuō),。

　　打造核心競(jìng)爭(zhēng)力

　　在愛庫(kù)存的發(fā)展模式中,，“匹配”是其中的關(guān)鍵詞,，這也是采訪過(guò)程中,，冷靜頻繁提及的詞語(yǔ),。她表示,，愛庫(kù)存其實(shí)是用“匹配模式”代替“流量模式”去實(shí)現(xiàn)新的價(jià)值,。

　　其核心邏輯在于，愛庫(kù)存并非人找貨,，而是貨匹配人,，就是把平臺(tái)上的商品展示給最適合它的分銷商,。這在一定程度上,，也解決了庫(kù)存sku散,、亂,、雜的問(wèn)題。

　　以一件衣服為例,，該衣服庫(kù)存只有5件,，那么愛庫(kù)存就會(huì)把這件衣服的信息只推送給對(duì)此有需求的某一個(gè)分銷商，給他鎖定獨(dú)有貨源,，而不是讓平臺(tái)上十幾萬(wàn),，或者幾十萬(wàn)分銷商都看到這條信息。如果在一定時(shí)間內(nèi)賣不掉這批貨,，就再匹配給下一個(gè)人,。

　　“散,、亂、雜原本是庫(kù)存的最痛點(diǎn),，但現(xiàn)在反而變成我們的強(qiáng)項(xiàng),，我們通過(guò)平臺(tái)算法,，把不同的產(chǎn)品推薦給不同的分銷商，每個(gè)人賣得貨都不同,，就是中心化電商和去中心化電商的核心區(qū)別?！崩潇o解釋說(shuō),。

　　無(wú)論是通過(guò)匹配將庫(kù)存高效精準(zhǔn)地分銷出去，還是上文提及的為分銷商提供

　　提供一系列簡(jiǎn)單便捷的操作,，這背后其實(shí)考驗(yàn)的是愛庫(kù)存的IT能力。而這也是愛庫(kù)存的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一,。

　　冷靜表示,，目前愛庫(kù)存有一千多名員工，光是IT團(tuán)隊(duì)就有300多人,，而在過(guò)去一年,，她還在不斷招募,，希望能夠有更多優(yōu)秀的人才才加入到愛庫(kù)存的IT團(tuán)隊(duì),。

　　愛庫(kù)存在后端的發(fā)力還不止于此,。去年11月底,，愛庫(kù)存位于鎮(zhèn)江4萬(wàn)多平米的華東供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)中心正式開倉(cāng)運(yùn)營(yíng),，這也是愛庫(kù)存在華東區(qū)域建設(shè)的首個(gè)智能物流倉(cāng),，縮短商品周轉(zhuǎn)時(shí)間的同時(shí),，也提高了物流效率,。

　　愛庫(kù)存的投資方鐘鼎創(chuàng)投合伙人孫艷華曾表示,，新的消費(fèi)時(shí)代已經(jīng)從原來(lái)的流量時(shí)代全面往產(chǎn)品和供應(yīng)鏈時(shí)代發(fā)展。平臺(tái)做營(yíng)銷已經(jīng)不那么重要了,。如何做好產(chǎn)品、服務(wù),、供應(yīng)鏈才是最重要的,。

　　“因?yàn)槟阕罱K賣貨，而賣貨的本質(zhì),，還是要把高性價(jià)比的商品及時(shí)準(zhǔn)確地交付到消費(fèi)者手上?！崩潇o解釋道，在她看來(lái),，社交電商只是傳播的方式和渠道不一樣，其實(shí)比拼到最后,，還是比拼供應(yīng)鏈,、產(chǎn)品,、服務(wù)這樣的核心能力,。

　　因此，愛庫(kù)存未來(lái)會(huì)繼續(xù)加大幾個(gè)方面的投入,，在技術(shù)方面,，不斷打磨和升級(jí)app應(yīng)用軟件，提供更多的工具,，幫助分銷商更好地賣貨,。在供應(yīng)端，加強(qiáng)物流倉(cāng)儲(chǔ)等供應(yīng)鏈基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè),，滿足貨品在供應(yīng)端數(shù)字化的需求，把更優(yōu)質(zhì)的貨品,，準(zhǔn)確及時(shí)地交付到消費(fèi)者手上，“盡管現(xiàn)在可能苦一點(diǎn),，但這一定是愛庫(kù)存未來(lái)的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。”冷靜表示,。

　　未來(lái)的愛庫(kù)存會(huì)是什么樣?冷靜說(shuō)她心中也沒(méi)有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)答案,，但愛庫(kù)存肯定會(huì)繼續(xù)走庫(kù)存這條路,，并在此基礎(chǔ)上延伸出更多的可能性,，比如從以服裝為主的品類切入其他品類,，小家電,，家居日用品,。

　　更大膽一點(diǎn),，甚至可以延展庫(kù)存商品的意義,。

　　冷靜表示,，其實(shí)庫(kù)存也有狹義庫(kù)存和廣義庫(kù)存的概念。比如狹義庫(kù)存就是現(xiàn)在理解的,，品牌方已經(jīng)生產(chǎn)出來(lái)的,，三年之內(nèi)的貨源。

　　“中國(guó)有這么多的過(guò)剩產(chǎn)能,、剩余原料等,，其實(shí)都是廣義的庫(kù)存?！崩潇o表示,，當(dāng)愛庫(kù)存積累一定數(shù)據(jù)之后，其實(shí)可以反向到供應(yīng)端,，與品牌方一起合作,，做定制化生產(chǎn),。

　　沒(méi)準(zhǔn)兒有一天，在消費(fèi)者的衣櫥里,，也會(huì)出現(xiàn)愛庫(kù)存和品牌方定制的小黑裙,。