如何玩轉(zhuǎn)優(yōu)惠券？一張搞定拉新,、促活,、轉(zhuǎn)化、召回

　　優(yōu)惠券能夠起到很好的拉新和激活用戶的作用,，因此受到了很多商家的青睞,。而用戶也逐漸養(yǎng)成了先領(lǐng)券再下單的消費(fèi)習(xí)慣。

　　淘寶購(gòu)物先看有沒(méi)有優(yōu)惠券可以領(lǐng)

　　在美團(tuán)訂餐會(huì)先領(lǐng)一個(gè)滿減紅包

　　實(shí)體店消費(fèi)后會(huì)獲得二次消費(fèi)的優(yōu)惠券

　　門(mén)店可以辦理會(huì)員卡,，每次消費(fèi)可打折

　　就連一些p2p借款平臺(tái)也有減息券

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　　優(yōu)惠券的本質(zhì)

　　而作為店鋪商家,，優(yōu)惠券也是必不可少的一種營(yíng)銷(xiāo)手段。那么優(yōu)惠券的本質(zhì)是什么呢?

　　對(duì)用戶,，優(yōu)惠券是個(gè)心理學(xué)問(wèn)題：用戶需要的不一定是占便宜,，而是占便宜的感覺(jué)。

　　很多商家不是很清楚優(yōu)惠券,、滿減和直接降價(jià)的區(qū)別,。同樣是靠降低銷(xiāo)售價(jià)格獲得銷(xiāo)量，這二者有什么區(qū)別呢?

　　其實(shí),，降價(jià)跟優(yōu)惠券是不能混為一談的,。降價(jià)，更多只能是一種定價(jià)策略,。而優(yōu)惠券是促銷(xiāo)方式,。兩者在定性上，已經(jīng)有所區(qū)別,。

　　如果直接降價(jià),，短時(shí)間內(nèi)確實(shí)會(huì)使銷(xiāo)量上升。但是當(dāng)時(shí)間一長(zhǎng),，用戶熟悉了這個(gè)價(jià)格之后,，這種刺激作用就沒(méi)用了,。當(dāng)你提升回原來(lái)的價(jià)格，反而會(huì)使得銷(xiāo)量下降,。在商家認(rèn)為可以浮動(dòng)的價(jià)格范圍內(nèi),，產(chǎn)品的價(jià)格并不會(huì)對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生多大的影響。即便商家實(shí)際上是在虧本,，消費(fèi)者也仍然認(rèn)為,，你是賺錢(qián)的。

　　所以,，除非是101降價(jià)到99這種直接降一個(gè)位數(shù)的,，或者是卡一個(gè)更大份額的市場(chǎng)。一般情況下客戶不會(huì)感受到優(yōu)惠,，也就沒(méi)有購(gòu)物的沖動(dòng),。

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　　優(yōu)惠券的作用

　　1、優(yōu)惠券更加有利于拉動(dòng)二次進(jìn)店

　　優(yōu)惠券本身就是一個(gè)回頭的流量入口,。消費(fèi)者可能因?yàn)槟承┰虿](méi)有在第一次進(jìn)店時(shí)購(gòu)買(mǎi)商品,。但是領(lǐng)取了你的優(yōu)惠券，那么,，當(dāng)她想要購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候,，發(fā)就會(huì)想到你的優(yōu)惠券，從而進(jìn)店購(gòu)買(mǎi),。

　　優(yōu)惠券更容易讓消費(fèi)者有“實(shí)惠”的感覺(jué),。你感受一下這兩句話的區(qū)別：一間屋子里面有一個(gè)鉆石，你只要打開(kāi)門(mén)就可拿到,。而另一間屋子也有一顆鉆石,，但是需要用鑰匙打開(kāi)才能拿到?？蛻魰?huì)從內(nèi)心深處覺(jué)得,，用鑰匙打開(kāi)門(mén)才能拿到的鉆石，一定比隨便打開(kāi)門(mén)就可以拿到的鉆石更有價(jià)值,。同理，優(yōu)惠券就是那一把鑰匙,。用優(yōu)惠券代替降價(jià),，會(huì)讓消費(fèi)者覺(jué)得產(chǎn)品更有價(jià)值。

　　2,、優(yōu)惠券可以作為活動(dòng)信息載體

　　使用啟博的微商城,，針對(duì)老顧客派發(fā)專門(mén)的優(yōu)惠劵等方式，把你的優(yōu)惠券直接發(fā)到消費(fèi)者手上,。既可以增加客戶的復(fù)購(gòu),，也可以增加客戶的粘性,。

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　　優(yōu)惠券的力度

　　優(yōu)惠券的金額/折扣直接影響到轉(zhuǎn)化，優(yōu)惠力度過(guò)大導(dǎo)致利潤(rùn)變薄,，優(yōu)惠力度較小則用戶不敏感使用率不高,。這就需要我們根據(jù)實(shí)際情況和資源投入去思考制定優(yōu)惠力度。

　　?為了甩貨或沖銷(xiāo)售額,，在保證不虧本的前提下優(yōu)惠力度可以盡量大,，刺激用戶購(gòu)買(mǎi)。

　　?為了提升客單價(jià),，則需先摸清現(xiàn)在的客單價(jià),，假如現(xiàn)在平均客單價(jià)20元，可以制定滿30減X元優(yōu)惠券,，用戶為了享受優(yōu)惠,，自然要多買(mǎi)。

　　?為了維護(hù)用戶,，用戶運(yùn)營(yíng)可以根據(jù)用戶模型,，對(duì)不同層級(jí)的用戶發(fā)放不同力度的優(yōu)惠券，達(dá)到促活的目的,。

　　?為了挽回用戶,，向潛在流失用戶發(fā)放高于活躍用戶的優(yōu)惠券，比如我們常用的外賣(mài)紅包,，一般一周以上未進(jìn)入線上商城的用戶領(lǐng)到紅包金額會(huì)高于活躍用戶,，這是防止用戶流失的一個(gè)手段。

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　　發(fā)放優(yōu)惠券的主要套路

　　1,、分享發(fā)券

　　用戶想獲得優(yōu)惠,，需要分享后才能領(lǐng)取。

　　滴滴,、美團(tuán),、餓了么訂單完成后的紅包，集回饋下單用戶,、促活老用戶和拉新用戶的三重功效于一身,，能起到一石三鳥(niǎo)的作用。

　　2,、主動(dòng)發(fā)券

　　商家主動(dòng)給用戶發(fā)優(yōu)惠券,，比如新人禮包，特殊用戶福利活動(dòng),，用戶輸入賬號(hào)即可領(lǐng)取,。

　　3、積分兌券

　　用戶體系的一部分，適當(dāng)?shù)姆e分兌換系統(tǒng)不僅能大量消耗積分池總量,，也能刺激用戶為了兌換多獲取積分,，促進(jìn)用戶活躍度。

　　4,、消費(fèi)返券

　　在用戶消費(fèi)后發(fā)券,，增加買(mǎi)家的復(fù)購(gòu)率。

　　5,、任務(wù)發(fā)券

　　用戶需要達(dá)成一定條件才能獲得優(yōu)惠券,，如簽到任務(wù)、評(píng)價(jià)返券,、分享領(lǐng)取等,。

　　比如為了快速拉新，要求老用戶拉新X個(gè)人可獲得;通過(guò)和用戶的互動(dòng)維持了用戶的活躍度,，也增進(jìn)了和用戶的感情,，重要的是無(wú)形中增加用戶很多的沉沒(méi)成本，這種方式得到券的使用率自然也是可觀的,。

　　但要切記,，這種優(yōu)惠福利的價(jià)值一定要稍高一些，不然很難激勵(lì)用戶,，用戶的信任度也會(huì)下降,。

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　　針對(duì)不同的客戶，如何獲取優(yōu)惠券呢?

　　從新客戶和老客戶兩個(gè)角度上思考：

　　1,、新客戶

　　如果面向新客戶,，除非優(yōu)惠的力度非常大，甚至到免費(fèi)使用,，否則很難打動(dòng)新客戶,，對(duì)待新客戶，商家的常用策略是優(yōu)惠券+贈(zèng)品,、優(yōu)惠券+免費(fèi)體驗(yàn),。

　　大賣(mài)場(chǎng)的地推優(yōu)惠券就比較有效：有意向客戶需要用20元購(gòu)買(mǎi)一張價(jià)值300元的大賣(mài)場(chǎng)優(yōu)惠券。現(xiàn)場(chǎng)消費(fèi)后,，還有抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié),，且還贈(zèng)送你價(jià)值30元的酸奶。

　　20元購(gòu)買(mǎi)一張代金券=300元的優(yōu)惠券+抽獎(jiǎng)禮品+價(jià)值30元的酸奶,。面對(duì)新客戶,，單一張優(yōu)惠券還不能夠打動(dòng)人，必須把贈(zèng)品和體驗(yàn)配套措施做好,。

　　2、老客戶

　　很多商家常用的引流策略,，就是加微信好友即贈(zèng)送紅包或優(yōu)惠券,，將用戶引導(dǎo)了自己的圈子里中,，增加自己的流量。

　　加微信好友,、建立微信群,、關(guān)注微信公眾號(hào)、官網(wǎng),、APP等其他方式,，將用戶掌握在自己手中，把優(yōu)惠券福利最大化曝光在消費(fèi)者眼前,。

　　對(duì)于優(yōu)惠券的使用,，還有幾點(diǎn)需要注意：

　　√ 無(wú)需對(duì)所有人優(yōu)惠，對(duì)所有人都優(yōu)惠等于沒(méi)有優(yōu)惠,，體現(xiàn)不出優(yōu)惠券給人承載的價(jià)值,。

　　√ 不是所有產(chǎn)品都需要優(yōu)惠券來(lái)刺激消費(fèi)，如高端產(chǎn)品和服務(wù)的消費(fèi),。

　　√ 太容易得到的優(yōu)惠券人們不會(huì)珍惜,，通過(guò)游戲化、任務(wù)式,、稀缺性獲取的優(yōu)惠券使用率更高,。

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　　數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析

　　發(fā)放了優(yōu)惠券，在結(jié)束后也要有相應(yīng)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì),。因?yàn)閿?shù)據(jù)是衡量工作的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn),。

　　如果想通過(guò)發(fā)放優(yōu)惠券，查看活動(dòng)效果,。我們主要監(jiān)控的數(shù)據(jù)有下單數(shù),、(發(fā)起)活動(dòng)數(shù)、優(yōu)惠券數(shù)這3項(xiàng),。

　　更詳細(xì)的領(lǐng)取率,、使用率、拉新率,，可通過(guò)計(jì)算獲得：

　　領(lǐng)取率 = 優(yōu)惠券數(shù) / (活動(dòng)數(shù) * 每個(gè)活動(dòng)參與數(shù))* 100% 每個(gè)活動(dòng)參與數(shù)即表示每個(gè)活動(dòng)允許多少用戶領(lǐng)取;

　　使用率 = 優(yōu)惠券使用數(shù) / (優(yōu)惠券數(shù) – 優(yōu)惠券退券數(shù)) 如果優(yōu)惠券可以退券,，一般會(huì)把退券數(shù)刨除，也有是不刨除,，主要看業(yè)務(wù)需求;

　　拉新數(shù) = 領(lǐng)取過(guò)優(yōu)惠券的用戶中,，標(biāo)記為新用戶的數(shù)量

　　而優(yōu)惠券遵守這樣一個(gè)基本漏斗模型：

　　從渠道推廣量到用戶領(lǐng)取量的轉(zhuǎn)化，說(shuō)明渠道的有效性和優(yōu)惠券領(lǐng)取頁(yè)面是否存在問(wèn)題,，也說(shuō)明優(yōu)惠券對(duì)用戶的吸引力如何,。

　　從用戶領(lǐng)取量到實(shí)際使用量的轉(zhuǎn)化說(shuō)明優(yōu)惠券的吸引力，也說(shuō)明運(yùn)營(yíng)提醒是否有效。

　　實(shí)際使用量則代表最終的轉(zhuǎn)化,，衡量本次優(yōu)惠券是否成功,。

　　此外我們還應(yīng)該根據(jù)發(fā)放目的，進(jìn)行針對(duì)性的數(shù)據(jù)總結(jié)分析,。

　　比如拉新量,、用戶活躍度提升指數(shù)、流失用戶召回量,、銷(xiāo)售量提升指數(shù)等,，形成一個(gè)完整的優(yōu)惠券數(shù)據(jù)分析，為以后使用優(yōu)惠券的運(yùn)營(yíng)方案提供參考和改進(jìn)方向,。

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　　總結(jié)

　　看似簡(jiǎn)單的一張優(yōu)惠券,，既是經(jīng)濟(jì)學(xué)問(wèn)題，也是消費(fèi)者心理學(xué)問(wèn)題,，更是運(yùn)營(yíng)人需要掌握的重要運(yùn)營(yíng)策略,。針對(duì)不同的人群，不同的活動(dòng),，進(jìn)行優(yōu)惠券營(yíng)銷(xiāo),，需要商家不斷地根據(jù)自己的需求來(lái)調(diào)整。