如何玩轉(zhuǎn)優(yōu)惠券,？一張搞定拉新,、促活、轉(zhuǎn)化,、召回

　　優(yōu)惠券能夠起到很好的拉新和激活用戶的作用,，因此受到了很多商家的青睞。而用戶也逐漸養(yǎng)成了先領(lǐng)券再下單的消費習慣,。

　　淘寶購物先看有沒有優(yōu)惠券可以領(lǐng)

　　在美團訂餐會先領(lǐng)一個滿減紅包

　　實體店消費后會獲得二次消費的優(yōu)惠券

　　門店可以辦理會員卡,，每次消費可打折

　　就連一些p2p借款平臺也有減息券

　　......

　　01

　　優(yōu)惠券的本質(zhì)

　　而作為店鋪商家，優(yōu)惠券也是必不可少的一種營銷手段,。那么優(yōu)惠券的本質(zhì)是什么呢?

　　對用戶,，優(yōu)惠券是個心理學問題：用戶需要的不一定是占便宜，而是占便宜的感覺,。

　　很多商家不是很清楚優(yōu)惠券,、滿減和直接降價的區(qū)別。同樣是靠降低銷售價格獲得銷量,，這二者有什么區(qū)別呢?

　　其實,，降價跟優(yōu)惠券是不能混為一談的。降價,，更多只能是一種定價策略,。而優(yōu)惠券是促銷方式。兩者在定性上,，已經(jīng)有所區(qū)別,。

　　如果直接降價，短時間內(nèi)確實會使銷量上升,。但是當時間一長,，用戶熟悉了這個價格之后，這種刺激作用就沒用了,。當你提升回原來的價格,，反而會使得銷量下降。在商家認為可以浮動的價格范圍內(nèi)，產(chǎn)品的價格并不會對消費者產(chǎn)生多大的影響,。即便商家實際上是在虧本,，消費者也仍然認為，你是賺錢的,。

　　所以,，除非是101降價到99這種直接降一個位數(shù)的，或者是卡一個更大份額的市場,。一般情況下客戶不會感受到優(yōu)惠,，也就沒有購物的沖動。

　　02

　　優(yōu)惠券的作用

　　1,、優(yōu)惠券更加有利于拉動二次進店

　　優(yōu)惠券本身就是一個回頭的流量入口,。消費者可能因為某些原因并沒有在第一次進店時購買商品。但是領(lǐng)取了你的優(yōu)惠券,，那么，當她想要購買的時候,，發(fā)就會想到你的優(yōu)惠券,，從而進店購買。

　　優(yōu)惠券更容易讓消費者有“實惠”的感覺,。你感受一下這兩句話的區(qū)別：一間屋子里面有一個鉆石,，你只要打開門就可拿到。而另一間屋子也有一顆鉆石,，但是需要用鑰匙打開才能拿到,。客戶會從內(nèi)心深處覺得,，用鑰匙打開門才能拿到的鉆石,，一定比隨便打開門就可以拿到的鉆石更有價值。同理,，優(yōu)惠券就是那一把鑰匙,。用優(yōu)惠券代替降價，會讓消費者覺得產(chǎn)品更有價值,。

　　2,、優(yōu)惠券可以作為活動信息載體

　　使用啟博的微商城，針對老顧客派發(fā)專門的優(yōu)惠劵等方式,，把你的優(yōu)惠券直接發(fā)到消費者手上,。既可以增加客戶的復(fù)購，也可以增加客戶的粘性,。

　　03

　　優(yōu)惠券的力度

　　優(yōu)惠券的金額/折扣直接影響到轉(zhuǎn)化,，優(yōu)惠力度過大導致利潤變薄，優(yōu)惠力度較小則用戶不敏感使用率不高。這就需要我們根據(jù)實際情況和資源投入去思考制定優(yōu)惠力度,。

　　?為了甩貨或沖銷售額,，在保證不虧本的前提下優(yōu)惠力度可以盡量大，刺激用戶購買,。

　　?為了提升客單價,，則需先摸清現(xiàn)在的客單價，假如現(xiàn)在平均客單價20元,，可以制定滿30減X元優(yōu)惠券,，用戶為了享受優(yōu)惠，自然要多買,。

　　?為了維護用戶,，用戶運營可以根據(jù)用戶模型，對不同層級的用戶發(fā)放不同力度的優(yōu)惠券,，達到促活的目的,。

　　?為了挽回用戶，向潛在流失用戶發(fā)放高于活躍用戶的優(yōu)惠券,，比如我們常用的外賣紅包,，一般一周以上未進入線上商城的用戶領(lǐng)到紅包金額會高于活躍用戶，這是防止用戶流失的一個手段,。

　　04

　　發(fā)放優(yōu)惠券的主要套路

　　1,、分享發(fā)券

　　用戶想獲得優(yōu)惠，需要分享后才能領(lǐng)取,。

　　滴滴,、美團、餓了么訂單完成后的紅包,，集回饋下單用戶,、促活老用戶和拉新用戶的三重功效于一身，能起到一石三鳥的作用,。

　　2,、主動發(fā)券

　　商家主動給用戶發(fā)優(yōu)惠券，比如新人禮包,，特殊用戶福利活動,，用戶輸入賬號即可領(lǐng)取。

　　3,、積分兌券

　　用戶體系的一部分,，適當?shù)姆e分兌換系統(tǒng)不僅能大量消耗積分池總量，也能刺激用戶為了兌換多獲取積分,，促進用戶活躍度,。

　　4,、消費返券

　　在用戶消費后發(fā)券，增加買家的復(fù)購率,。

　　5,、任務(wù)發(fā)券

　　用戶需要達成一定條件才能獲得優(yōu)惠券，如簽到任務(wù),、評價返券,、分享領(lǐng)取等。

　　比如為了快速拉新,，要求老用戶拉新X個人可獲得;通過和用戶的互動維持了用戶的活躍度,，也增進了和用戶的感情，重要的是無形中增加用戶很多的沉沒成本,，這種方式得到券的使用率自然也是可觀的,。

　　但要切記，這種優(yōu)惠福利的價值一定要稍高一些,，不然很難激勵用戶,，用戶的信任度也會下降。

　　05

　　針對不同的客戶,，如何獲取優(yōu)惠券呢?

　　從新客戶和老客戶兩個角度上思考：

　　1,、新客戶

　　如果面向新客戶，除非優(yōu)惠的力度非常大,，甚至到免費使用，否則很難打動新客戶,，對待新客戶,，商家的常用策略是優(yōu)惠券+贈品、優(yōu)惠券+免費體驗,。

　　大賣場的地推優(yōu)惠券就比較有效：有意向客戶需要用20元購買一張價值300元的大賣場優(yōu)惠券?，F(xiàn)場消費后，還有抽獎環(huán)節(jié),，且還贈送你價值30元的酸奶,。

　　20元購買一張代金券=300元的優(yōu)惠券+抽獎禮品+價值30元的酸奶。面對新客戶,，單一張優(yōu)惠券還不能夠打動人,，必須把贈品和體驗配套措施做好。

　　2,、老客戶

　　很多商家常用的引流策略,，就是加微信好友即贈送紅包或優(yōu)惠券，將用戶引導了自己的圈子里中,，增加自己的流量,。

　　加微信好友,、建立微信群、關(guān)注微信公眾號,、官網(wǎng),、APP等其他方式，將用戶掌握在自己手中,，把優(yōu)惠券福利最大化曝光在消費者眼前,。

　　對于優(yōu)惠券的使用，還有幾點需要注意：

　　√ 無需對所有人優(yōu)惠,，對所有人都優(yōu)惠等于沒有優(yōu)惠,，體現(xiàn)不出優(yōu)惠券給人承載的價值。

　　√ 不是所有產(chǎn)品都需要優(yōu)惠券來刺激消費,，如高端產(chǎn)品和服務(wù)的消費,。

　　√ 太容易得到的優(yōu)惠券人們不會珍惜，通過游戲化,、任務(wù)式,、稀缺性獲取的優(yōu)惠券使用率更高。

　　06

　　數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析

　　發(fā)放了優(yōu)惠券,，在結(jié)束后也要有相應(yīng)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計,。因為數(shù)據(jù)是衡量工作的一個重要標準。

　　如果想通過發(fā)放優(yōu)惠券,，查看活動效果,。我們主要監(jiān)控的數(shù)據(jù)有下單數(shù)、(發(fā)起)活動數(shù),、優(yōu)惠券數(shù)這3項,。

　　更詳細的領(lǐng)取率、使用率,、拉新率,，可通過計算獲得：

　　領(lǐng)取率 = 優(yōu)惠券數(shù) / (活動數(shù) * 每個活動參與數(shù))* 100% 每個活動參與數(shù)即表示每個活動允許多少用戶領(lǐng)取;

　　使用率 = 優(yōu)惠券使用數(shù) / (優(yōu)惠券數(shù) – 優(yōu)惠券退券數(shù)) 如果優(yōu)惠券可以退券，一般會把退券數(shù)刨除,，也有是不刨除,，主要看業(yè)務(wù)需求;

　　拉新數(shù) = 領(lǐng)取過優(yōu)惠券的用戶中，標記為新用戶的數(shù)量

　　而優(yōu)惠券遵守這樣一個基本漏斗模型：

　　從渠道推廣量到用戶領(lǐng)取量的轉(zhuǎn)化,，說明渠道的有效性和優(yōu)惠券領(lǐng)取頁面是否存在問題,，也說明優(yōu)惠券對用戶的吸引力如何。

　　從用戶領(lǐng)取量到實際使用量的轉(zhuǎn)化說明優(yōu)惠券的吸引力,，也說明運營提醒是否有效,。

　　實際使用量則代表最終的轉(zhuǎn)化,，衡量本次優(yōu)惠券是否成功。

　　此外我們還應(yīng)該根據(jù)發(fā)放目的,，進行針對性的數(shù)據(jù)總結(jié)分析。

　　比如拉新量、用戶活躍度提升指數(shù)、流失用戶召回量、銷售量提升指數(shù)等,，形成一個完整的優(yōu)惠券數(shù)據(jù)分析，為以后使用優(yōu)惠券的運營方案提供參考和改進方向,。

　　07

　　總結(jié)

　　看似簡單的一張優(yōu)惠券,，既是經(jīng)濟學問題，也是消費者心理學問題,，更是運營人需要掌握的重要運營策略,。針對不同的人群,，不同的活動，進行優(yōu)惠券營銷,，需要商家不斷地根據(jù)自己的需求來調(diào)整,。