單日帶貨 65 億：可能只有董明珠,，找到了直播帶貨的本質(zhì)

　　2020年6月1日,，董明珠代表格力電器在網(wǎng)上直播帶貨，當天的累計銷售額高達65.4億元,，創(chuàng)下了家電行業(yè)的直播銷售記錄,。

圖片來源：百度圖片

　　65.4億元。一天,。

　　這什么概念?

　　這相當于格力電器今年一季度營收(203.96億元)的32%,。

　　這個成績太驚人了。

　　而在一個多月前(4月24日)董明珠的直播首秀上,，當天的銷售額才不到23萬,。

　　從4月24日到6月1日,，董明珠一共做了四場直播。

　　銷售額分別是：22.5萬,、3.1億,、7億、65.4億,。

　　簡直爆炸式增長,。

　　這是怎么做到的?

　　有人說，其中不少都來自于格力經(jīng)銷商的“刷單”,。

　　情況真的是這樣嗎?

　　為此,，我專門采訪了一位格力經(jīng)銷商，來為我們獨家揭秘,，董明珠直播背后的商業(yè)邏輯,。

　　01

　　問：董明珠直播背后的邏輯是什么?經(jīng)銷商在其中扮演什么樣的角色?

　　答：董明珠的直播帶貨，和李佳琦,、薇婭的直播帶貨,，背后的邏輯是不一樣的。

　　董明珠的直播帶貨,，是由經(jīng)銷商在線下獲得流量,，然后由董明珠在線上直播間完成轉(zhuǎn)化。

　　什么意思?

　　首先,，大量的經(jīng)銷商會在線下用各種各樣的方法聚集流量,。

　　比如，去周邊小區(qū)擺個攤,，你加我的微信,，我就給你個桃子。以地推的方式把周圍住戶的微信都收集起來,。

　　等到董明珠做直播的時候,，給這些用戶發(fā)一個專屬的二維碼，用戶就可以掃二維碼進入董明珠的直播間,。

　　系統(tǒng)可以通過二維碼來識別你是哪個經(jīng)銷商所帶來的流量,。

　　這一步非常關(guān)鍵，這樣一旦用戶產(chǎn)生購買,，格力就能給相應的經(jīng)銷商分錢。

　　所以,，董明珠的直播帶貨,，本質(zhì)上是直播分銷的邏輯。

　　經(jīng)銷商的價值是引流,，而直播間的價值是轉(zhuǎn)化,。

　　轉(zhuǎn)化成功之后,，給經(jīng)銷商分錢。

　　從經(jīng)銷商引流,，到直播間轉(zhuǎn)化,，這其中還有很多促進轉(zhuǎn)化的小活動。

　　比如,，膨脹金,。

　　參加直播之前，你先給經(jīng)銷商付9塊9,，在直播間購買的時候,，這9塊9就可以當50塊、100塊來抵用,。

　　如果直播的時候你沒有購買,，這9塊9就不退回了。

　　這就相當于提前把那些有意愿購買的人先篩選出來,，活動的轉(zhuǎn)化率就會更高,。

　　在沒有互聯(lián)網(wǎng)之前，這樣的游戲在線下其實已經(jīng)非常成熟了,。

　　現(xiàn)在只不過是把這些線下活動,，直接搬到了線上。

　　問：那怎么給經(jīng)銷商分錢呢?

　　答：假如一個空調(diào),，經(jīng)銷商的進貨價是2800,，全國統(tǒng)一的零售價是3500。

　　在一線城市,，因為競爭激烈,，有時搞活動最低會賣到3200。

　　那董明珠的直播間賣多少?

　　大概比3200再低10%,，賣2900左右,。

　　比經(jīng)銷商的進貨價要高一點，比線下最低的零售價要低一點,。(格力官方做補貼時,，有可能價格還會更低)

　　在直播間成交之后，格力總部會通過二維碼來追溯,，每個經(jīng)銷商帶來了多少流量,，產(chǎn)生了多少銷售額。

　　然后給各地的經(jīng)銷商分錢,。

　　比如,，一家經(jīng)銷商帶來的用戶成交了1000臺，銷售額是290萬。

　　格力總部就直接打給他290萬,。

　　這1000臺空調(diào),，還是由他發(fā)貨和售后。

　　290萬扣除掉進貨成本,，剩下來的就是他的利潤,。

　　這是經(jīng)銷商分到的第一筆錢。

　　除此之外,，還有第二筆錢,。

　　很多用戶，并不是通過經(jīng)銷商的二維碼進來的,，而是通過格力的官方宣傳等其他方式進來的,。

　　這樣的用戶產(chǎn)生購買，格力會根據(jù)用戶的收貨地址,，把訂單分配給對應區(qū)域的經(jīng)銷商,。

　　這些用戶不是經(jīng)銷商帶來的流量，所以這個時候經(jīng)銷商賺不到差價,。

　　但是他們可以賺到一筆服務費,。

　　比如，安裝一次空調(diào)的服務費是200,，扣除工人成本100多,，經(jīng)銷商還能賺到幾十塊的差價。

　　這是經(jīng)銷商分到的第二筆錢,。

　　問：那經(jīng)銷商愿意以這種方式和格力合作嗎?

　　本來都是你區(qū)域內(nèi)的用戶,，在線下賣是3200，而在直播間賣是2900,，你賺到的差價不就更少了嗎?

　　答：經(jīng)銷商是愿意的,。

　　因為平時在線下賣，不一定能聚集這么多流量,。

　　雖然每一件的差價少了,，但是因為數(shù)量多，薄利多銷,，賺到的利潤就會更多,。

　　所以大部分經(jīng)銷商都愿意來做這件事。

　　問：那格力到底賺不賺錢?

　　這65億的銷售額,，是未來一定會發(fā)生在格力市場的嗎?現(xiàn)在只不過是把這65億提前集中賣掉了?

　　還是說,，這65億中，本來很多人是要買美的,、買海爾的,，但是因為直播而買了格力?

　　答：我估計有80%是原來格力的忠實用戶，有20%是從別的地方吸引來的用戶。

　　如果真的是這樣,，就意味著很大的收益。

　　這就相當于格力整體降價了10%,，然后帶來了20%的新用戶,，這其實對格力來說非常劃算。

　　02

　　聽完這位格力經(jīng)銷商的分享,，我覺得格力真的太厲害了,。

　　格力能做到這件事，有三個大前提,。

　　第一個大前提,，是充分的IT建設。

　　二維碼追溯,、線上成交,、銷售分成等等，這一系列流程,，都需要IT系統(tǒng)的支持,。

　　在做直播很久之前，格力就已經(jīng)做好了充分的IT建設,。

　　這套IT系統(tǒng)并不是專門為直播而準備的,，而是早就做好了，這次正好用在了直播上而已,。

　　第二個大前提,，是清晰的區(qū)域劃分。

　　在直播中賣貨,，總會有一些不是由經(jīng)銷商帶來的流量,。

　　那這些流量到底應該算誰的?

　　格力在經(jīng)銷商體系中，早就做好了清晰的區(qū)域劃分,。

　　每一個送貨地址,，都有對應的經(jīng)銷商。

　　所以就能很容易地把這些用戶分配給相應區(qū)域的經(jīng)銷商,，由經(jīng)銷商完成售后服務,。

　　經(jīng)銷商也能獲得相應的服務費。

　　第三個大前提,，是嚴格禁止跨區(qū)銷售,。

　　比如，你是這個區(qū)域的經(jīng)銷商,，如果你想把格力電器賣到另外一個區(qū)域,，這是做不到的。

　　因為每一臺電器都有區(qū)域激活碼，如果你賣到別的區(qū)域,，就無法激活電器,，電器就不能使用。

　　這就從技術(shù)上,，嚴格禁止了跨區(qū)銷售,。

　　所以在直播中，就不會出現(xiàn)經(jīng)銷商借著活動囤貨,，到另一個地方跨區(qū)銷售的情況了,。

　　因此也就不會破壞原有的銷售體系。

　　這是格力能做到這件事情的三個大前提,。

　　當然,，董明珠這次直播能做到65.4億，還有一些其他的原因,。

　　比如各個渠道的配合,，直播中對格力文化、格力技術(shù)的大力宣傳,。

　　以及這次直播的時間點,。

　　這次直播，正好趕在了618之前,。

　　這就相當于把很多618的消費需求提前兌現(xiàn)了,。

　　03最后的話

　　市場上大部分直播帶貨，都是靠主播一個人完成引流和轉(zhuǎn)化,。

　　而格力的直播帶貨,，是帶領(lǐng)全國的經(jīng)銷商來完成引流和轉(zhuǎn)化。

　　這是一個人,，和一個軍隊的區(qū)別,。

　　這是董明珠直播成功的根本原因。

　　做直播帶貨的人千千萬,，而像她這樣做直播的,，可能只有她一個。

　　她的背后,，是千萬經(jīng)銷商鐵軍,，是扎實的銷售體系，是完善的IT系統(tǒng),。

　　也許,，這才是直播帶貨的本質(zhì)。